不動産業における「源泉営業」とは？メリットや成果を上げるコツも紹介

不動産業界で安定した成果を上げるためには、反響営業だけでなく「源泉営業」の活用が不可欠です。

源泉営業とは、営業担当者が能動的に見込み顧客を開拓する営業手法で、飛び込み営業や電話営業、ポスティングなどの方法があります。

源泉営業の重要さは理解していても、人手不足や日々の業務の忙しさから継続ができず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、

• 源泉営業の基本的な概念
• 具体的な手法
• メリット・デメリット
• 成果を上げるためのポイント

まで詳しく解説します。

さらに、源泉営業を効率化するためのツール（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」もご紹介するので、ぜひ参考にしてください。

不動産の源泉営業とは？反響営業との違いも解説

不動産仲介業における源泉営業とは、営業担当者が積極的に見込み顧客を開拓し、自らアプローチを行う営業手法です。

営業担当者が主導権を握り、能動的に顧客との接点を作り出すことが最大の特徴といえます。

具体的には、飛び込み営業や電話営業、ポスティングなどの手法を用いて、まだ不動産会社を決めていない潜在顧客にアプローチし、ニーズを掘り起こしていきます。

源泉営業では、顧客が不動産の購入や売却を明確に検討していない段階からアプローチするため、ニーズの発掘から関係構築まで時間をかけて育成することが欠かせません。

営業担当者のスキルや行動量に大きく左右される面がありますが、新規顧客の開拓や市場シェアの拡大には欠かせない営業手法といえるでしょう。

▼源泉営業とはどう違う？「反響営業」について詳しい記事はこちら

https://iimon.co.jp/column/real-estate-echo-sales#section-12

不動産の源泉営業の種類

源泉営業には以下のように複数の手法があり、それぞれに特徴やメリット・デメリットがあります。

• 飛び込み営業
• 電話営業
• キャッチ営業
• ポスティング

効果的な源泉営業を実施するために、各手法の特性を理解して使い分けることが重要です。

それぞれ詳しく解説します。

飛び込み営業は、アポイントメントを取らずに直接顧客の自宅や事業所を訪問する営業手法です。

不動産仲介業では、新築建売戸建てや新築分譲マンションの近隣住民や、賃貸物件のオーナーなどに対して実施されることが多くあります。

直接対面でのコミュニケーションが可能なため、信頼関係を築きやすいという大きなメリットがあります。

顧客の表情や反応を直接確認できるため、ニーズの把握や提案の調整をリアルタイムで行えることも特徴です。

成功のコツは、訪問先の選定と訪問タイミングの見極めです。

たとえば、築年数の古いマンションの住民に対して住み替えの提案を行ったり、賃貸経営で困っている大家さんに管理業務の提案を行うなど、相手のニーズを予測したアプローチが重要となります。

また、平日の夕方や土日の日中など、在宅率の高い時間帯を狙うことで効率性を高められます。

電話営業は、電話を用いて見込み顧客にアプローチする営業手法です。

短時間で多くの顧客と接触できるため、効率的な営業活動が可能となります。

移動時間がかからないため、1日により多くの顧客とコンタクトを取れるのが大きなメリットです。

不動産仲介業では、過去の顧客データベースを活用した既存顧客への再アプローチが一般的です。

以前に物件を購入した顧客に対して売却の提案を行ったり、賃貸契約を結んだ顧客に対して更新や住み替えの相談を持ちかけるケースが多くみられます。

電話営業で成果を上げるには、トークスクリプトの準備と相手の状況を素早く把握するスキルが必要です。

限られた時間の中で相手の興味を引き、アポイントメントの獲得につなげるためには、話し方や提案内容の工夫が欠かせません。

キャッチ営業は、駅前や商業施設などの人通りの多い場所で、通行人に声をかけて営業活動を行う手法です。

住宅展示場周辺や新築マンションの建設現場近くなどで実施するケースも多くみられます。

多くの人と接触できる一方で、成約率は他の手法と比べて低い傾向にあります。

通行人の多くは不動産に関する具体的なニーズを持っていない場合が多いため、関心を引くことが困難だからです。

キャッチ営業で重要なのは、短時間で相手の関心を引くアプローチと、とにかく多くの人に声をかけることです。

断られることを恐れずに積極的にアプローチし、わずかでも興味を示してくれた相手には丁寧に対応することが成功の秘訣となります。

ただし、地域の条例や施設のルールを遵守し、適切な場所で行うことが前提です。

ポスティングは、チラシやパンフレットを各戸のポストに直接投函する営業手法です。

新築物件の販売告知や売却査定の案内、賃貸物件の入居者募集などに活用されています。

一度に多くの世帯にアプローチできるため、認知度向上や潜在顧客の掘り起こしに効果的です。

地域を絞った集中的なアプローチが可能で、エリアマーケティングの観点からも有効な手法といえます。

チラシに営業担当者個人の携帯電話番号を記載しておくと、直接連絡が来る可能性があります。

ポスティングの効果を高めるには、配布エリアの選定と配布物のクオリティが重要です。

ターゲット層が多く住むエリアを選定し、魅力的でわかりやすいデザインのチラシを作成することで、反響率の向上を図れます。

▼不動産業におすすめの集客方法について詳しい記事はこちら

https://iimon.co.jp/column/real-estate-how-to-attract-customers

▼時代に即した新しい集客方法とは？

https://iimon.co.jp/column/real-estate-new-attracting-customers

不動産の源泉営業のメリットとデメリット

源泉営業は、顧客を待つのではなく、自ら能動的に新規開拓する方法です。

そのため新たな顧客を獲得できる可能性が高まる一方で、いくつかのデメリットも存在します。

これらを理解したうえで適切に実施することが、成果向上につながります。

源泉営業のメリットのひとつは、営業担当者が主導権を握り、能動的に顧客開拓を行えることです。

反響営業では顧客からの問い合わせを待つ必要がありますが、源泉営業では営業担当者の行動量やスキルに応じて、新規顧客の獲得数を増やせます。

また、競合他社との差別化を図りやすい点も大きなメリットです。

顧客が複数の不動産会社を比較検討する前にアプローチできるため、信頼関係を築くことで優位性を確保できます。

さらに、市場の潜在ニーズを直接把握できるため、マーケティング戦略の立案にも活用できます。

顧客との直接対話を通じて得られる生の声は、商品開発やサービス改善の貴重な情報源となるでしょう。

営業担当者のスキル向上にもつながり、組織全体の営業力強化にもつながります。

源泉営業のデメリットは、営業担当者の負担が大きく、成果が個人のスキルや行動量に大きく左右されることです。

属人的な要素が強いため、組織的な成果の安定化が困難な場合があります。

飛び込み営業や電話営業では断られることも多く、精神的な負担が大きくなる傾向にあります。

そのため、継続的なモチベーション維持が課題となり、営業担当者の離職率が高くなるリスクもあるのです。

また、反響営業と比べて成約率が低いため、多くの見込み顧客にアプローチする必要があり、時間と労力がかかります。

とくに飛び込み営業や電話営業では、タイミングや手法を誤ると顧客からの印象を悪化させる可能性があります。

継続的な管理とフォローアップが必要な顧客が多数発生するため、顧客管理の負担も大きくなることがデメリットといえるでしょう。

不動産の源泉営業で成果を出すための3つのコツ

源泉営業で継続的な成果を上げるためには、戦略的なアプローチと仕組み化が不可欠です。

以下の3つのポイントを意識することで、効果的な源泉営業を実現できます。

• 目標を定める
• 顧客ニーズのヒアリングを意識する
• 源泉営業を行うための仕組みを作る

それぞれ詳しく解説します。

源泉営業で成果を上げるためには、まず明確な目標設定が重要です。

単に「たくさん営業する」ではなく、「月間◯件の新規顧客獲得」「〇〇％の成約率達成」など、具体的で測定可能な目標を設定する必要があります。

数値化された目標を設定することで、営業活動の方向性が定まります。

さらに、日次・週次の活動目標もあわせて設定することで、毎日の営業活動が具体的になり、長期的な目標を達成しやすくなるでしょう。

目標設定の際は、過去のデータを分析し、現実的かつ挑戦的な数値を設定することが大切です。

達成不可能な目標では営業担当者のモチベーション低下を招き、逆に低すぎる目標では成長につながりません。

また、個人目標だけでなく、チーム全体の目標も共有し、組織として一丸となって取り組む体制を構築することが重要です。

定期的な進捗確認と目標の見直しを行うことで、継続的な成果向上を実現できます。

源泉営業では限られた時間で顧客の心を掴む必要があるため、効果的なヒアリングが成功の鍵となります。

表面的な要望を聞くだけでなく、顧客の本質的なニーズを理解することが重要です。

まず、顧客の基本的な要望（予算、立地、間取りなど）を聞き出すだけでなく、なぜそのような条件を求めているのかという背景や理由を深掘りします。

「なぜ」「どのような」といった開放的な質問を活用し、顧客の潜在的なニーズを引き出すことが欠かせません。

たとえば、「子どもの学区を重視する理由」や「予算設定の背景」を理解することで、より適切な提案が可能になります。

顧客のライフスタイルや将来的な計画まで把握できれば、単なる物件紹介ではなく、人生設計のパートナーとしての価値を提供できるでしょう。

▼物件提案のコツや、成約率アップのポイントについて詳しい記事はこちら

https://iimon.co.jp/column/real-estate-proposal

https://iimon.co.jp/column/real-estate-conversion-rate

源泉営業を効率的に実施するためには、属人的な営業から脱却し、組織的な仕組みを構築することが不可欠です。

個人の能力に依存した営業では、成果の安定化が困難で、組織としての成長も限定的になってしまいます。

不動産の営業は外回りだけではなく、物件の管理や新着物件の掲載なども必要になります。

これらの業務を効率化するだけで、営業担当者がより多くの時間を源泉営業に割くことが可能です。

また飛び込み営業をする場合にも、いかに物件情報を持っておくかが重要になります。

不動産業務で効率化できる部分は、なるべくツールなどを活用して仕事のしやすい環境を整えることが大切です。

顧客管理システムの導入や営業プロセスの標準化、効果的な営業トークの共有など、組織全体で源泉営業をサポートする体制を構築することで、継続的な成果向上を実現できます。

不動産の源泉営業を効率化するなら（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」がおすすめ！

源泉営業の効率化を図るなら、不動産業務の煩雑な作業を自動化できるツールの活用が効果的です。

とくに物件情報の管理や資料作成にかかる時間を大幅に短縮できれば、営業担当者はより多くの時間を顧客とのコミュニケーションに充てられるでしょう。

このような不動産業務の効率化を進めるなら、（株）ｉｉｍｏｎが提供する「速いもんシリーズ」の活用がおすすめです。

本ツールは、不動産業の業務効率化を簡単・便利に推進してくれるツールで、機能によって以下9種類に分けられます。

なかでも1クリックで物件情報をPDF化・URL化して、物件の提案や情報を送る際に活用できる物件データ変換ツールの「売買変換速いもん」がおすすめです。

このツールを活用することで、営業担当者は外出先でも簡単に物件資料を作成・共有できるようになるため、源泉営業の現場でもスムーズな提案活動が可能になります。

顧客との商談中に、その場で最新の物件情報を整理して提供できることは、競合他社との大きな差別化要因となるでしょう。

千代田区を中心に賃貸仲介業を営む株式会社チアエステートは、開業間もない時期の物件登録業務の非効率性という課題に直面していました。

新人スタッフが多く入力作業に不慣れで、1件の物件入力に時間がかかってしまう状況でした。

さらに追客業務では、業者間流通サイトの物件情報を顧客に紹介するために、都度基幹システムに登録する必要があり、他の業務との兼ね合いで追客へのリソースが限られていました。

この問題を解決するため、同社は「入力速いもん」と「変換速いもん」を導入。

その結果、以下の効果が得られました。

• 物件登録のスピードや掲載数が3倍にアップ
• 一度のレクチャーでスタッフが理解でき、サービスの定着率が高い
• 都度システムに物件を登録する手間が省ける
• 顧客一人あたりの業務効率化ができ、生産性は2倍に向上

同社の岡本社長は「掲載数が3倍になるので、反響数も3倍になる効果があると思います」と語り、午前の1時間で担当顧客20人分の物件情報を探して送付まで完結できるようになったと話してくれました。

出典：（株）ｉｉｍｏｎ　お客様の声

まとめ

源泉営業は、営業担当者が能動的に見込み顧客を開拓する重要な営業手法です。

飛び込み営業や電話営業、ポスティングなど複数の手法があり、反響営業とは異なり主導権を握った営業活動が可能になります。

営業担当者の負担が大きいというデメリットはあるものの、競合他社との差別化を図りやすく、新規顧客の獲得には欠かせません。

成果を上げるためには明確な目標設定と効果的なヒアリング、そして組織的な仕組み作りが重要です。

本記事で紹介した業務効率化ツール「速いもんシリーズ」を活用することで、源泉営業のデメリットをカバーしながら、効率的かつ効果的な集客活動を行っていきましょう。