賃貸管理物件を増やす不動産営業のコツ4選！不動産業務を効率化できるツールも紹介

「賃貸管理物件をもっと増やしたいが、効果的な営業方法がわからない」

「オーナーへのアプローチで成果が出ずに悩んでいる」

このような悩みを抱えている不動産会社の経営者は多いのではないでしょうか。

賃貸管理物件を増やすことは、安定した収入を確保するうえで重要です。

営業方法やコツを理解すれば、オーナーへ効率的にアプローチできるようになるでしょう。

この記事では、

• 賃貸管理の不動産営業が重要な理由
• 【賃貸管理】不動産営業の主な方法
• 賃貸管理物件を増やす不動産営業のコツ4選
• 不動産業務の効率化に役立つツール

などについて詳しく解説します。

この記事を最後まで読むと、賃貸管理物件を効率的に増やすための営業スキルや戦略を身につけられますよ。

なお、賃貸管理の業務フローについて詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。

https://iimon.co.jp/column/rental-management-business-flow

賃貸管理の不動産営業が重要な理由

賃貸管理の不動産営業が重要な理由は以下のとおりです。

• 安定した管理収入を得られる
• 将来的に売却仲介や相続対策を任せてもらえる
• 不動産会社の経営リスクを分散できる

それぞれ詳しく解説します。

賃貸物件の管理は継続的な収入源となるため、不動産会社の経営安定化に大きく貢献します。

売買や賃貸仲介のような単発の収入とは異なり、管理契約を結んだ物件からは毎月安定した管理手数料を得られます。

管理手数料は、家賃の5%程度が相場です。

たとえば、家賃10万円の物件の場合、管理手数料は毎月5,000円程度となります。

安定収入を得られると、ノルマ依存の営業体制から脱却しやすくなり、従業員の負担軽減にもつながります。

その結果、働きやすい環境が整い、離職率の改善が期待できるでしょう。

管理物件が増えることで会社の基盤が強化され、長期的な事業計画も立てやすくなります。

管理業務を通じてオーナーとの信頼関係を構築できれば、将来的なビジネスチャンスを獲得しやすくなります。

具体的には、管理物件の売却時には仲介業務を、相続が発生した際には相続対策のコンサルティング業務などの依頼が期待できます。

• オーナーに管理状況を定期的に伝える
• 管理物件をきれいな状態で維持する

上記のように日頃から、きめ細かなサービスを提供することで、不動産関連業務を依頼されやすくなるでしょう。

賃貸需要は、市場や景気の影響を受けにくい傾向があります。

住まいは生活に欠かせないため、経済状況に左右されず、一定のニーズが継続すると考えられます。

仮に景気の変動で売買仲介の収益が落ち込んだとしても、賃貸管理から安定した収入が得られれば、キャッシュフローの乱れを防ぐことができます。

その結果、経営への打撃を抑え、事業の安定的な継続が見込めます。

このように、景気変動に強く安定性の高い賃貸管理は、不動産会社の経営リスクを分散し、長期的な事業継続につながるでしょう。

【賃貸管理】不動産営業の主な方法

ここでは、賃貸管理の不動産営業の主な方法について以下の順に解説します。

• オーナーへアプローチする方法（プッシュ戦略）
• オーナーに行動を促す方法（プル戦略）

それぞれ詳しく見ていきましょう。

賃貸管理の不動産営業方法の1つが、オーナーへ積極的にアプローチする「プッシュ戦略」です。

主な方法としては、以下が挙げられます。

• 訪問営業
• 電話営業
• DMの送付
• ポスティング

訪問営業では、直接オーナーと面談できればすぐに反応を得られるメリットがあります。

電話営業は、効率良く多くのオーナーにアプローチでき、商談の機会獲得を狙います。

DMやポスティングは、自社の強みやサービス内容を具体的に伝えられる方法です。

これらの手法を組み合わせることで、より効果的な営業活動が可能になります。

賃貸管理の不動産営業には、オーナーが自発的に問い合わせたくなるような情報や場を提供する「プル戦略」があります。

主な方法としては、以下が挙げられます。

• 資産管理や空室対策などのセミナー開催
• 見学会や交流会などのイベント開催

不動産投資や空室対策など、不動産オーナーが興味を持ちやすい内容でセミナーやイベントを定期的に開催することで、管理の課題や将来に不安を感じている多くのオーナーと接点を持てます。

また、イベント参加者との個別相談の機会も設けることで、オーナーの悩みを把握したり、自社の強みを伝えたりしやすくなります。

オーナーにとって有意義なイベントを開催し、接点ができれば営業しやすくなるでしょう。

賃貸管理物件を増やす不動産営業のコツ4選

ここでは、賃貸管理物件を増やす不動産営業のコツ4選を以下の順に紹介します。

1. 事前準備を入念に行う
2. 他社との差別化を図る
3. 継続的にフォローを行う
4. 既存オーナーから紹介してもらう

それぞれ詳しく見ていきましょう。

営業活動を成功させるためには、事前準備が重要です。

オーナーの情報収集を徹底的に行い、所有物件や現在の管理状況などを事前に把握しておきましょう。

周辺の家賃相場なども詳しく調査し、具体的な提案ができるように準備することが大切です。

物件の築年数や立地条件、競合物件の状況なども分析し、オーナーにとって価値のある情報を提供できるようにします。

また、現在の管理会社のサービス内容や管理手数料についても可能な限り調査し、自社の優位性をアピールできるように準備することで、説得力のある営業が可能になります。

競合他社との差別化を明確にすることで、オーナーに選ばれる確率が高まります。

自社の強みを明確にし、他社にはない独自のサービスや価値を伝えられるようにしましょう。

具体的には、以下のような施策を提示することで、オーナーにどのようなメリットがあるのかをわかりやすく伝えられます。

• 空室対策
• 賃料アップの提案
• コスト削減案
• 建物の維持管理計画
• リノベーションの提案
• IoT設備の導入提案

管理手数料の安さだけで競うのではなく、オーナーの収益向上や手間の軽減など、総合的な価値を提案することが差別化につながります。

1度の営業で契約に至るケースは少ないため、継続的にフォローを行い関係性を築くことが重要です。

密にコミュニケーションを取り、オーナーの悩みを解決して信頼を得られるように注力しましょう。

また、オーナーにとって有益な情報（市場情報や法改正など）を積極的に提供することも効果的です。

オーナーと信頼関係を構築できるように、継続的にフォローを行いましょう。

既存オーナーと信頼関係ができており、別のオーナーを紹介してもらえれば、管理物件を増やしやすくなります。

紹介による営業は、新規営業に比べて初回面談のハードルが下がり、成約率も高くなるため、非常に効率的です。

ただし、既存オーナーが管理内容に満足していないと、紹介してもらうのは難しくなるでしょう。

日頃から定期的に管理状況を報告し、トラブル時に迅速に対応するなど、管理業務に問題がないか見直しましょう。

オーナーは、他の不動産投資家と交流する機会も多いため、良い評判が広がれば自然な紹介につながります。

紹介制度やインセンティブを設ければ、紹介してくれたオーナーへの感謝の気持ちを具体的に示せます。

結果として、さらに紹介を受けやすくなるでしょう。

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不動産賃貸管理の営業は、継続的にフォローが必要になるケースが多く、時間がかかる傾向があります。

そのため、不動産業務を効率化し、捻出した時間を賃貸管理の営業に充てることをおすすめします。

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まとめ

賃貸管理物件を増やすためには、戦略的な営業活動が不可欠です。

事前準備を徹底し、他社との差別化を図りながら継続的なフォローを行うことで成果を上げられます。

とくに既存オーナーとの信頼関係の構築は、紹介による新規開拓につながる重要なポイントです。

プッシュ戦略とプル戦略を組み合わせながら、効率的な営業活動を展開していくことが成功の鍵となるでしょう。

また、賃貸管理の営業活動に注力するには、日常業務を効率化し時間を捻出することが重要です。

（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」を導入することで、物件情報の入力作業や確認などにかかる業務時間を大幅に短縮でき、営業活動により多くの時間を割けるようになります。

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