物件提案で差をつける！不動産営業で使えるコツ5選＆おすすめツール

「物件を提案しても、なかなか成約に結びつかない」

「物件提案のスキルを向上させて、成約率を上げたい」

このような課題を抱えている不動産会社の経営者や、営業担当者は多いのではないでしょうか。

不動産営業において、物件提案は重要なスキルの1つです。

顧客のニーズを的確に把握し、最適な物件を提案できれば、成約率を大きく上げられるでしょう。

また、不動産会社の経営者は、営業担当者が物件を提案しやすい環境を整えることが重要です。

この記事では、物件提案のコツや、不動産業務を効率化できるおすすめのツールについて詳しく解説します。

なお、不動産営業で成約率を上げるコツや、実際に上がった事例について詳しく知りたい方は、次の記事もあわせてご覧ください。

https://iimon.co.jp/column/real-estate-conversion-rate

不動産営業で物件提案が重要な理由

不動産営業で物件提案が重要な理由は、顧客との信頼関係を構築する機会であるためです。

顧客のニーズを理解し、的確な物件を提案することで、プロとしての信頼を得られます。

その結果、成約率の向上につながります。

もし、顧客のニーズに合わない物件を提案し続けると、信頼を失うだけでなく、他社に顧客を奪われるリスクも高まるでしょう。

そのため、不動産営業では物件提案のスキルを磨き、効果的な提案ができる仕組みを整えることが重要です。

もし、顧客との信頼を構築できれば、口コミや紹介などで新たな顧客を引き寄せられる可能性も高くなるでしょう。

不動産営業で使える物件提案のコツ5選

ここでは、不動産営業で使える物件提案のコツ5選を紹介します。

1. 顧客へのヒアリングを徹底する
2. 最新の物件情報を把握しておく
3. 見やすい物件資料を心がける
4. 提案する物件を厳選する
5. 追客スピード・回数を意識する

それぞれ詳しく見ていきましょう。

物件提案で最も重要なのが、あらかじめ顧客のニーズを正確に把握しておくことです。

そのためには、顧客へのヒアリングに時間をかける必要があります。

具体的には、以下のような情報をヒアリングします。

• 物件探しの理由
• 希望の家賃・予算
• 物件に求める条件
• 引っ越し予定日
• 家族構成や今後のライフプランについて
• 疑問点や不安点

なお、初回のヒアリングでは、顧客は緊張したり不安な気持ちを抱いていたりします。

雑談や答えやすい質問などで緊張をほぐし、顧客が主体的に話しやすい場となるように心がけましょう。

顧客に紹介する物件情報は、常に最新のものを把握しておきましょう。

すでに申し込まれている物件や成約済みの物件を提案してしまうと、顧客の時間をムダにするだけでなく、モチベーションを下げる原因にもなります。

物件情報の更新状況を効率良く確認するには、後述する（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」といったITツールの活用がおすすめです。

物件を提案する際は、顧客が理解しやすいように物件資料の見やすさを意識しましょう。

具体的には、以下のような点に注意すると良いでしょう。

• 重要な情報は目につきやすい位置に記載する
• 写真は大きめに掲載し、視認性を高める
• 情報を詰め込みすぎない
• 文字サイズを小さくしすぎない

また、顧客はスマホでの物件探しが主流となっているため、物件資料をスマホ対応にするのも効果的です。

多くの物件を提案すれば成約率が上がると考えがちですが、実際には逆効果となるケースが多いです。

提案する物件が多すぎると、顧客は比較検討に時間がかかり、かえって決断しにくくなってしまうためです。

一般的に、1回の提案で適切な物件数は3件程度とされています。

顧客のニーズに合った物件を厳選して提案することで、スムーズな意思決定を促すことが可能です。

物件提案を行った後の追客も、成約率を高めるための重要なポイントです。

提案した物件に対する顧客の反応を素早くキャッチし、必要に応じて新たな提案や情報提供を行うことで、他社に流れるのを防げます。

追客を行う際は、以下のポイントを意識しましょう。

• 物件提案後は24時間以内に最初の追客を行う
• 顧客の反応を見て追客頻度を調整する
• 新着の物件情報があれば素早く提供する
• 顧客の検討状況を確認し、フォローを継続して行う

電話やメール、LINEなどを活用して、顧客の意思決定を後押ししましょう。

物件提案を効率良く行うには「速いもんシリーズ」がおすすめ

物件提案に注力するには、事務作業の効率化を図り、顧客対応の時間を増やすことが重要です。

不動産業務にかかる時間を短縮したい方は、（株）ｉｉｍｏｎが提供している「速いもんシリーズ」を活用しましょう。

速いもんシリーズは、以下のサービスで構成されており、必要なものだけを導入することも可能です。

たとえば、「入力速いもん」を利用すれば、最短2クリックで物件情報を入力できます。

「変換速いもん」を利用すれば、物件資料の作成手間がなくなり、スマホ対応のデザインで素早く顧客へ提案することが可能です。

ここからは、実際に「入力速いもん」と「変換速いもん」を導入した企業の事例を紹介します。

東京都渋谷区で賃貸マンション・アパートに強みを持っている株式会社ファーストキーは、物件情報の更新作業や追客業務に時間がかかり、対応数に限界を感じていました。

そこで、（株）ｉｉｍｏｎの「入力速いもん」と「変換速いもん」を導入したのです。

その結果、以下のような効果がありました。

• 物件情報の入力時間が半分以上短縮できた
• 残業がなくなっただけでなく、追客時間も増やせた
• 返信率や内見数が増えた

速いもんシリーズの導入によって、新規物件の情報入力も短時間で済み、追客件数の増加につながっています。

出典：（株）ｉｉｍｏｎ お客様の声

まとめ

不動産営業において、物件提案は顧客との信頼関係を構築する重要なポイントです。

顧客のニーズを把握し、効果的な物件提案を行うことで、成約率の向上にもつながります。

物件提案のコツは、以下のとおり。

1. 顧客へのヒアリングを徹底する
2. 最新の物件情報を把握しておく
3. 見やすい物件資料を心がける
4. 提案する物件を厳選する
5. 追客スピード・回数を意識する

物件提案を効率良く行うには、事務作業の時間を減らし、顧客対応の時間を確保することが重要です。

（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」は、不動産業務の効率化に特化したツールです。

導入することで、事務作業の時間を短縮でき、顧客対応に注力できます。

物件提案に注力できる環境を整えたい方は、（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」をぜひ試してみてくださいね。