不動産業における反響とは？反響営業のメリットや苦戦するポイント・コツを紹介

不動産業界で収益を増やすためには、効果的な集客を行い、反響を増やすことが重要です。

とくに賃貸仲介の場合は、物件の問い合わせ（反響）をいかに多く獲得し、それを成約に結びつけられるかどうかが事業成功の鍵となります。

反響や反響営業についての理解を深め、1つでも多く成約につなげましょう。

この記事では、不動産業における「反響」について解説します。

反響営業のメリットや苦戦するポイント、成約につなげるコツまで詳しく紹介するので、ぜひ参考にしてください。

不動産業における反響とは？

不動産業界における「反響」とは、不動産会社が掲載した物件情報に対して、顧客から問い合わせや資料請求が入ることです。

具体的には、不動産ポータルサイトや自社ホームページなどに掲載した物件情報を見た顧客から、以下のような連絡があれば反響に該当します。

• 電話
• メール
• LINE
• 問い合わせフォーム

不動産事業においては、この反響を獲得することが営業活動の第一歩です。

反響を増やすために、不動産会社はさまざまな施策を行っています。

なお、反響営業とは、反響があった顧客に対して営業活動を行うことです。

具体的には、以下のような営業方法があります。

• 反響があった顧客に物件資料や見積書を送る
• ヒアリングを行い来店や内見につなげる
• 反響獲得のために施策を講じる
• 成約につながらなかった顧客に対して追客する

従来の飛び込み営業やチラシ配布などの新規開拓営業とは異なり、反響営業はすでに関心を持った顧客に対して行います。

顧客のニーズを正確に把握し、適切な物件を提案することで、効率的に成約につなげられます。

不動産の反響営業を行うメリット

不動産の反響営業には、以下のようなメリットがあります。

• 成約率を向上させやすい
• 効率良く営業できる

それぞれ詳しく見ていきましょう。

反響営業の最大のメリットは、成約率を向上させやすい点です。

通常の営業活動では、興味を持っていない顧客にアプローチするため、成約に至る確率は低くなりがちです。

しかし、反響営業では、すでに物件に興味を持って問い合わせをしてきた顧客に対して営業するため、成約につながる可能性が高くなります。

国土交通省の「令和5年度 住宅市場動向調査報告書」によると、賃貸物件の入居者の約60%が、インターネットで物件を探しています。

これは、反響営業の重要性と効果を示すデータといえるでしょう。

また、反響のあった顧客は物件探しの意欲が高く、比較的短期間で契約を決める傾向があります。

そのため、通常の営業よりも成約率を向上させやすいでしょう。

※参考：国土交通省｜令和5年度 住宅市場動向調査報告書

反響営業には、営業活動の効率が良いメリットがあります。

従来は、飛び込み営業やチラシ配布など、見込み客を探すために多くの時間と労力を費やす必要がありました。

しかし、反響営業では、すでに興味を持った顧客からの問い合わせに対応するため、営業活動の無駄を大幅に削減できます。

また、反響営業では、顧客が物件に求める条件や予算などの基本情報があらかじめわかるため、的確に提案しやすい特徴があります。

つまり、顧客のニーズに合わない物件を紹介するリスクが低減し、効率良く営業活動ができるのです。

さらに、反響営業は物件情報を掲載しておけば、24時間365日問い合わせを受け付けられます。

営業時間外でも反響を獲得できるため、限られた人員でも効率的に営業活動を行えます。

不動産の反響営業で苦戦するポイント

反響営業にはメリットがある一方、以下のような苦戦するポイントも存在します。

• 他社との差別化が難しい
• 反響を獲得できなければ営業できない
• 営業力が求められる

不動産業界では、反響営業は一般的な営業手法となっており、多くの企業が同じ手法を使っています。

そのため、他社との競争が激しく、差別化が難しいという課題があります。

とくに、人気エリアや条件の良い物件では、多くの不動産会社が同じ物件を扱っているため、反響獲得の競争が激しくなるでしょう。

反響営業はあくまでも「反応のあった顧客」に対する営業活動であるため、反響自体を獲得できなければ、営業活動を始められません。

効果的な物件情報の掲載や魅力的な写真の掲載、詳細な物件説明など、反響を獲得するためには工夫が必要です。

なお、不動産の反響を増やす方法について詳しく知りたい人は、次の記事もあわせてご覧ください。

https://iimon.co.jp/column/real-estate-how-to-increase-direct-response

反響があったとしても、適切に営業できなければ成約につながりません。

たとえば、反響後の初期対応が遅れてしまうと、他社への流出につながる要因となります。

顧客は複数の不動産会社に同時に問い合わせることが多いため、素早く丁寧な対応ができる会社に流れてしまいがちです。

このように、反響営業は単に反響を待つだけではなく、反響を獲得するための施策と、反響後の適切な対応が求められる営業手法といえます。

不動産の反響から成約につなげるコツ

不動産の反響から効果的に成約につなげるには、以下のコツを押さえておきましょう。

• 応対スピードを意識する
• ヒアリングに注力する
• 営業スキルを向上させる

それぞれ詳しく解説します。

反響営業において最も重要なポイントのひとつが、応対スピードです。

顧客は複数の不動産会社に同時に問い合わせることが多く、最初に連絡を取った会社と話を進める傾向があります。

そのため、反響があった場合はできるだけ早く対応することが重要です。

理想では、反響があってから10分以内、遅くとも1時間以内の対応を心がけましょう。

また、夜間や休日など、営業時間外の反響にも対応できる体制を整えることで、競合他社との差別化が図れます。

自動返信メールの設定や、休日対応の従業員の配置など、24時間体制での対応を検討するのも良いでしょう。

反響後の初期対応は、応対スピード以外にも顧客のニーズを正確に把握するヒアリングも重要です。

顧客が求める希望条件や予算、入居希望時期などを詳細に聞き取ることで、的確な物件提案が可能となります。

効果的にヒアリングするポイントは、「はい」・「いいえ」では答えられない質問（オープンクエスチョン）を活用することです。

たとえば、「どのようなエリアをお探しですか？」「どのような条件が重要ですか？」など、顧客が自由に回答できる質問をすることで、気持ちや考えを把握できます。

また、ヒアリングの際は、物件条件だけでなく、顧客のライフスタイルや将来のプランなども聞き取ると良いでしょう。

これにより、顧客自身も気づいていないニーズを発見し、より満足度の高い提案ができます。

反響営業において、基本的な営業スキルの向上は欠かせません。

顧客心理を理解し、適切なタイミングで適切な提案をする能力が求められます。

たとえば、顧客が物件に対して示す反応を観察し、興味のある物件とそうでない物件を見極める力は、成約率を高めるうえで非常に重要です。

また、顧客の言葉や態度から、隠れたニーズを読み取る洞察力も必要となります。

他にも、物件案内時のトークスキルや、価格交渉のテクニックなども、成約率につながるポイントです。

定期的な社内研修や、営業マニュアルの整備などを通じて、従業員のスキル向上を図りましょう。

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反響は売上につながる最初の重要なステップであり、いかに反響に素早く・丁寧に対応できるかが成約率を左右します。

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速いもんシリーズを活用することで、反響を効率良く獲得し、成約率の向上につなげられるでしょう。

まとめ

不動産業界における「反響」とは、掲載した物件情報に対する顧客からの問い合わせのことです。

反響営業は、従来の新規開拓営業よりも成約率を向上させやすく、効率的に営業できるなどのメリットがあります。

一方で、競争の激しさや反響獲得の難しさなど、苦戦するポイントも存在します。

反響を効果的に成約につなげるためには、応対スピードを意識して丁寧なヒアリングを行い、営業スキルを向上させることが重要です。

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