不動産の仕入れ営業7つのコツ！業務効率をあげるツールも紹介

「土地やマンションなどの仕入れ営業がうまくいかない」と悩んでいる営業パーソンも多いのではないでしょうか。

仕入れ営業の仕事は、自社の売上作りに欠かせない商品を確保することであり、会社の成長に大きく影響します。

しかし、ライバルである競合他社が多い不動産業界において、優良物件を仕入れるのは簡単ではありません。

地道な営業活動が必要であり、成果が上がるまで時間がかかり悩む人も多くいます。

そこで本記事では、不動産の仕入れ営業で成果を上げるためのコツを詳しく解説します。

また、営業の成果を上げるにはマンパワーだけではなく、デジタルツールによる業務の効率化も必須です。

記事後半では、不動産に特化した業務効率化ツール「速いもんシリーズ」を紹介しているので、ぜひ最後まで読み進めてみてください。

不動産の仕入れ営業とは

不動産の仕入れ営業とは、自社の商品となる土地や物件を確保する活動のことです。

仕入れというと、土地や建物の売買物件のイメージがありますが、賃貸物件の仕入れもあります。

土地を仕入れた場合は、その後、注文住宅を検討している個人客や、建売住宅・収益不動産の建築を計画しているハウスメーカー・不動産会社へ販売します。　

なかには、仕入れた後に自社で整地したり造成工事をしたりして、綺麗な更地にしたうえで売買するケースも少なくありません。

賃貸物件を仕入れた場合には、現状のままで借り手を探す場合とリフォーム・リノベーションして入居者の募集をするケースもあります。

仕入れ業務があることで、不動産の流通を促すことになり、不動産ビジネスの活性化につながるのです。

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不動産の仕入れ営業が難しいといわれる主な理由は、商品の特性と市場環境に起因します。

まず、不動産は「一点もの」であり、一度ライバル企業に取られてしまうと二度と同じ物件を仕入れることができません。

さらに、令和5年度末時点で約13万業者が存在する不動産業界では、限られた物件をめぐって激しい競合が発生します。（※1）

この環境下で買取や媒介契約を獲得するには、単なる交渉術だけでなく、所有者との長期的な信頼関係構築が不可欠です。

仕入れ方法には買取と媒介がありますが、どちらの方法でも成約に至るまでには時間と労力を要します。

とくに専属専任媒介契約や専任媒介契約といった独占的な契約を結ぶには、他社との差別化が求められ、高度な営業スキルと不動産知識が必要となります。

このように、限られた資源のなかで多数の競合と争いながら、一点ものの商品を確保するという構造的な難しさが、不動産仕入れ営業を特に困難な業務にしているのです。

（※1）参考：国土交通省「令和5年度宅地建物取引業法の施行状況調査結果について」

不動産の仕入れ営業を成功させる7つのコツ

不動産の仕入れ営業で成功させるコツは、以下のとおりです。

• 業界内のつながりを強める
• 戸籍謄本を確認してみる
• 地主・大家さんに直接アプローチする
• 不動産調査を正確に素早く行う
• 業者間流通サイトで一般媒介物件を効率よく見つける
• 自社のターゲットをはっきりさせる
• 一度の営業であきらめない

それぞれ詳しく解説します。

不動産仕入れ営業で成果を上げるためには、業界内でのネットワーク構築が非常に重要です。

不動産会社といっても、全国展開する大手企業から地域密着型の中小企業までさまざまです。

大手の不動産会社は業界内の情報を多く保有している可能性が高く、そこから得られる情報は信頼性も高いと考えられます。

一方、地域住民との深い関係性を築ける地域密着型の会社では、地元住民から任された多くの優良物件情報を保有していることが珍しくありません。

さまざまな会社と良好な関係性を築けていれば、ほかの営業担当者よりも先に魅力的な物件情報を入手できる可能性が高まります。

日頃から業界内の交流会や勉強会に積極的に参加し、情報交換の機会を増やすことが有効です。

人から情報を得ることも大切ですが、自分自身で情報を収集する姿勢も重要です。

戸籍謄本をうまく活用すれば、情報収集の効率が大幅に向上します。

戸籍謄本を確認する際のポイントは、主に次の3つがあります。

1. 相続が行われて間もない物件：相続人が「手放したい」と考えている可能性がある
2. 相続で共有持分の状態になっている物件：所有者たちが物件の扱いに困っている可能性がある
3. 所有者の移動が頻繁に行われている物件：安定した受け手がないため有利な条件で買える可能性がある

公的書類から読み取れる所有者の状況を理解することで、効果的なアプローチ方法を考案できます。

地主や大家に直接アプローチすることも、仕入れ営業では重要な手法です。

ただし、いきなり訪問して「物件を売ってください（または募集や管理を任せてください）」といっても、すぐに成約に結びつくことはほとんどありません。

まずは実際に所有者に会って名刺を渡し、自己紹介と簡単な挨拶をすることから始めましょう。

初対面の反応があまりよくなくても、定期的にアプローチを続けることで信頼関係が構築され、将来的に所有者から相談が舞い込む可能性が高まります。

継続は力なりという言葉通り、地道な活動が実を結ぶ典型的な例といえるでしょう。

仕入れ業務において重要なのは、物件の特徴を正確に把握しておくことです。

たとえば、戸建て住宅用の土地を仕入れる場合、以下のような情報を詳細に確認する必要があります。

• 用途地域
• 建蔽率・容積率
• 上下水道の有無
• 再建築不可地域ではないか

これらの調査を怠ると、せっかく仕入れた物件でも理想的な建築ができなかったり、造成工事などで予想以上のコストがかかってしまったりする恐れがあります。

事前調査の正確さがのちの利益を大きく左右するため、細心の注意を払い確認しましょう。

調査スキルを磨くことで、優良物件を見極められるスキルが向上します。

レインズなどの業者間流通サイトを活用して、一般媒介契約の物件を探すことも効果的な仕入れ手法です。

一般媒介契約が結ばれている物件は、複数の不動産会社に依頼されている可能性が高く、所有者がなるべく早く売却や賃貸を希望していると考えられます。

一般媒介物件は比較的仕入れやすい傾向にあるため、定期的にチェックして素早く対応することで、良質な物件を確保できる確率が高まります。

業者間サイトの情報を日々チェックする習慣を身につけることが大切です。

▼レインズを使って物上げを効率的に！

https://iimon.co.jp/column/rains-raises

不動産の仕入れ営業で成果を上げるためには、実際に動き出す前の計画が重要です。

• どこの地域で
• どのような目的の物件を
• どういう条件で探すのか

などをはっきりと決めておかなければ、営業しても結果が出にくくなってしまうでしょう。

たとえば、一人暮らし向けの物件を探しているにもかかわらず、ファミリー層の多いエリアばかりに営業をかけていては、時間と労力の無駄になってしまいます。

そのため、まずは自社が扱っている物件や仕組みに合っているかどうかを見直す必要があります。

• 狙うべき地域はどこなのか
• 周囲の環境はどうなっているか
• リフォームやリノベーションが必要な物件を対象とするか

など、細かい条件を具体的に決めていくことが大切です。

また立地がよいのに、空き家になっている物件もあります。

建物を壊すために費用をかけたくないという理由で、そのまま放置されているケースも少なくありません。

このような物件でも提案の仕方を工夫すれば、買い取ることも十分に可能でしょう。

たとえば、

• 解体費用を自社で負担する
• 現状態のままで買い取り可能

などの具体的な提案です 。

ほかに「固定資産税や維持管理費の負担から解放される」といった、潜在的な悩みに対応したメリットを訴求点として提示できるでしょう 。

不動産売買の営業において、たった一度の訪問で契約が決まるケースはほとんどありません。

契約にこぎつけるためには、継続的な働きかけが欠かせないのです。

初めて会う営業担当者から、突然「家を売ってください」「賃貸物件の管理を任せてください」と言われても、すぐに「はい、わかりました」と答える人は多くないでしょう。

一回目の訪問では、名刺を渡しして顔を覚えてもらう程度で十分だと考えるようにしましょう。

目先の利益を求め無理に営業すると、逆に相手の心を閉ざしてしまう恐れがあります。

「将来的に売却（や入居者募集）をお考えになることがあれば、ぜひご相談ください」といった穏やかな口調で話しかけることが大切です。

相手にプレッシャーを感じさせない配慮が、良好な関係作りには必要なのです。

そして二回目、三回目と定期的に顔を出していくうちに、少しずつ信頼関係が築ければ、最終的に契約に結びつく確率は高まります。

最初の対応が冷たく感じられても、決してあきらめてはいけません。

何度も足を運んで、信頼を勝ち取る粘り強い姿勢が必要なのです。

不動産の仕入れ営業の成果アップなら（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」がおすすめ！

不動産の仕入れ営業の成果を上げるには、業務効率化ツールの導入がおすすめです。

業務効率を上げることで、仕入れ営業に当てられる時間の捻出につながります。

さまざまな業務効率化ツールのなかでも、不動産会社におすすめしたいのが、（株）ｉｉｍｏｎが提供している「速いもんシリーズ」です。

速いもんシリーズは、不動産業の業務効率化を簡単・便利に推進してくれるツールで、機能によって以下の10種類に分けられます。

必要な機能だけを自由に組み合わせられるため、コスパがよいのも魅力です。

なかでも「物上速いもん」は、複数の元付会社が募集に出している一般媒介物件リストを簡単に作れるため、自社で募集を任せてもらえる可能性が高い物件を効率的に見つけ出せます。

物上げで一般媒介物件を探すとき、業者間サイトを一つひとつ確認する作業は時間がかかりますよね。

物上速いもんは、一般媒介物件を自動で抽出できるツールです。

複数の元付会社が募集している物件を効率的に見つけ出し、手作業での見落としや確認作業の工数を削減できます。

物上速いもんの代表的な機能は、以下3つです。

• 複数の元付会社が募集する一般媒介物件を自動抽出
• 抽出した物件をAグループ（複数元付）、Bグループ（除外元付）に自動分類
• 整理済みリストをExcelファイルとして即時出力

検索結果の保存とボタン数クリックで、これまで時間がかかっていたリスト作成作業が完了します。

従来は時間のかかっていたリスト作成作業が劇的にスピードアップするため、削減できた時間で顧客への具体的な提案活動など、成果に直結する業務に集中できるようになるでしょう。

一般媒介物件が一目でわかるリストを元に、効率的な物上げアプローチが可能になります。

「物上速いもん」について、くわしくはこちら

また「入力速いもん」は、不動産ポータルサイトへの登録作業が最短2クリックで完結でき、売上拡大に欠かせないツールとして重宝されています。

詳しくは、下記動画もチェックしてみてください。

株式会社ONE REDは2024年6月に東京都世田谷区太子堂に開業した不動産会社で、賃貸・売買・テナント仲介から賃貸オーナー向け空室対策まで幅広く展開しています。

同社は2024年12月に「賃貸入力速いもん」を導入しました。

導入前はBB自動取込機能を使用していましたが、店舗近隣エリアの物件が少なく、手入力で物件登録を行う必要があり、1件の登録に15～30分もかかっていました。

「入力速いもん」導入後は、

• 物件登録時間が従来の1/3（約5分）に短縮できた
• 店舗近隣エリアでの反響が増えて営業効率がアップした
• スーモといい部屋ネット両方からの反響が増加し、来店客も増えた

などの効果が現れています。

出典：（株）ｉｉｍｏｎ　お客様の声

まとめ

不動産の仕入れ営業は、売上に直結する重要な業務です。

しかし、多くの競合が存在するなかで成功するためには、営業活動の工夫が求められます。

本記事で紹介した7つのコツを実践することで、効率的な仕入れ活動が可能になります。

とくに業界内のネットワーク構築と正確な物件調査は、成功への近道といえるでしょう。

また、戸籍謄本の活用や所有者への直接アプローチなど、地道な努力も欠かせません。

これらの手法を組み合わせることで、他社との差別化を図り、安定した仕入れ実績を上げられるようになります。

また、業務効率化を行い仕入れ営業を加速させたい場合は、（株）ｉｉｍｏｎが提供している「速いもんシリーズ」の導入を検討しましょう。