不動産業で見込み客を逃さない追客方法4選｜顧客満足度向上が鍵を握る

得られた反響を成約までつなげる際に、重要なのが追客業務。

しかし追客業務は、注力しすぎても見込み客から嫌がられてしまうため、難しいですよね。

そこで、不動産業で有効な追客方法を検討している不動産会社向けに

• 不動産業の追客業務の目的
• 不動産業で見込み客を逃さない追客方法4選
• 不動産業での追客で注意すべき3つのポイント
• 不動産業の追客にも活きる業務効率化ツール

などをご紹介します。

有効な追客方法が実践できなければ、せっかく得られた反響が成約につながりません。

ぜひ最後までご覧いただき、得られた反響は成約までつなげて、安定した不動産経営を実現させましょう。

不動産業での追客の目的は？

不動産業務では、集客・接客・追客のなかでも、追客を重要視することが多いです。

理由としては、反響から成約までの期間が長いため、効果的な追客ができるかどうかで成約率が変わるからでしょう。

そもそも、不動産業での追客の目的には、

• 見込み客を成約につなげる
• 顧客との信頼関係を構築し、顧客満足度を向上させる

などがあります。

自社で展開している物件情報に興味があり、問い合わせしてくる見込み客を成約までつなげるためには、

• 成約まで焦らず見込み客のペースに合わせて対応する
• 有益な情報を提供し続ける

などを意識することが重要です。

顧客との信頼関係が構築できれば、自社のおすすめ情報や提案なども受け入れてもらいやすくなりますよ。

不動産業で見込み客を逃さない追客方法4選

不動産業で見込み客を逃さない方法として、

1. SNSを活用し、物件情報を発信する
2. 手元に残る、郵送DMやハガキを送付する
3. 常に最新の物件情報を取り扱う
4. 業務効率化に取り組み、急な連絡にも迅速に対応する

があります。

見込み客からの信頼を損ねてしまうと、修復は難しく成約につながる可能性は低くなります。

せっかく得た見込み客を必ず成約につなげるためにも、追客方法についてぜひ確認してみてください。

一度反響があった見込み客に対して、個別に連絡するだけが追客ではありません。

SNSなどを活用し、自社で取り扱っている物件情報を発信することで、見込み客の興味関心をさらに高めることが期待できます。

またLINEやX（旧Twitter）などを活用し、お得なキャンペーン情報などを含めて発信すれば、新たな反響の獲得も期待できます。

電話やメールによる追客がなかなか成約につながらないとお悩みの不動産会社は、ぜひSNSによる情報発信を試してみましょう。

▼SNSを活用した集客や反響について詳しい記事はこちら

https://iimon.co.jp/column/real-estate-sns

郵送DMやハガキによる追客は、メールよりも内容を確認してもらいやすいという利点があります。

実際に、一般社団法人日本ダイレクトメール協会が公表している資料によれば、自分宛のDMであれば「7割〜8割」が読まれているといわれています（※1）。

資料が書面で手元に残るため印象に残りやすく、電話などと比べて見込み客の負担になりにくいためです。

とくにハガキは郵送DMよりも親近感をもたれやすく、信頼関係の構築に向いています。

さらに「今すぐ賃借りしたい層」「これから売買を検討したい層」など、ターゲットの状況によって使用するキーワードやアプローチ方法を変えることで効果が高まります。

郵送DMやハガキの唯一のデメリットは、送付物の作成費や郵送代などのコストがかさむ点です。

そのため契約意欲が高く、リードタイム（検討期間）が短い見込み顧客に絞って実施するとよいでしょう。

効果的に活用するためには、顧客リストの精査も欠かせない要素です。

（※1）出典：総務省「一般社団法人日本ダイレクトメール協会「DMメディアの現状」

物件情報が古いままだと、見込み客からの信頼損失につながり、成約につながりにくくなります。

成約まであと少しといったタイミングで、物件情報の訂正連絡をしてしまうと、見込み客も考え直しますよね。

みずほ不動産販売株式会社が実施したアンケート調査によると、不動産会社に求めるものは「正確な物件情報の提供」との結果が出ているんです（※2）。

常に最新の情報＝正確な情報となり、他社との差別化にもつながるため、見込み客の信頼も獲得しやすいです。

反響から成約までをスムーズに進めるためにも、取り扱う物件情報は最新に保ちましょう。

（※2）出典：みずほ不動産販売株式会社「アンケートで見る不動産トレンド」物件選びは慎重な様相。～問合せた不動産会社数・物件数は増加傾向～

見込み客からの問い合わせといった反響に迅速に対応できなければ、顧客満足度の低下につながります。

• 見込み客の要望に合った物件を見つけ出す
• マイソクなどの物件情報を、顧客用に編集して送る

など、追客業務にはそれなりの手間と時間がかかります。

日々の業務を効率化することで、追客業務に費やせる時間を積極的につくることが必要です。

見込み客からの急な連絡にも迅速丁寧な対応ができれば、成約率アップが期待できますよ。

▼マイソクを顧客送信用に編集！帯替え・帯切りの効率的な方法とは？

https://iimon.co.jp/column/maisoku-band-replacement

【顧客タイプ別】不動産業における追客戦略

ここでは以下の2種類の顧客タイプに分けて、それぞれに有効な追客戦略を紹介していきます。

• 短期成約見込み客
• 中長期検討客

順番に見ていきましょう。

短期成約見込み客とは、購入や賃借に対して強い興味をもっている人で、具体的な希望条件がある顧客です。

この顧客層は「いますぐ客」とも呼ばれ、積極的に問い合わせをしたり、物件に関する質問や要望を頻繁に出してきます。

連絡がスムーズに取れる場合が多く、内見や商談のスケジュール調整にも前向きな点が特徴です。

このタイプの顧客には「電話」での、リアルタイムコミュニケーションが効果的。

電話による追客では、顧客のリアクションをその場で確認しつつ対応できるメリットがあるため、相手のニーズや気持ちを的確に把握して営業できます。

また価格交渉の余地や、ローン借入など具体的なシミュレーションの提案など、より踏み込んだサポートも提供しやすいです。

追客の頻度は高めに設定し、新着物件情報や内見案内のタイミングの見極めが成約率向上につながります。

ただし連絡しすぎると、顧客に負担を感じさせる可能性もあるため、相手のペースに配慮した対応が求められます。

中長期検討客は「そのうち客」や「お悩み客」とも呼ばれ、購買意欲はあるものの情報収集段階にある、または物件購入に対する不安や懸念を抱えている顧客です。

このタイプの顧客には、「メール」や「SNS」を活用した継続的なアプローチが効果的。

なかでもステップメールは、あらかじめ設定した文章・配信日で自動的にメールを送信できるため、長期的な関係構築に適しています。

定期的な情報提供を行いながら、顧客の購買意欲を少しずつ高めていく戦略が有効です。

とくに不動産購入は大きな買い物であるため、多くの顧客は長期間悩んでから購入を決断する傾向があります。

そのため押し売り感を出さず、有益な情報の継続的な提供による関係構築が大切です。

株式会社WACULが公表している研究レポートによると、メール配信の頻度は週2〜3回程度が適切とされているため、開封率や反応を見ながら調整していくとよいでしょう（※3）。

また季節の挨拶カードや地域情報など、不動産情報以外のコンテンツも交えることで、自然な形で接点を維持できます。

（※3）出典：株式会社WACUL「「メール送りすぎ？」という遠慮は不要。メールマーケティングの実態調査 」

不動産業の追客で注意すべきポイント

成約までつなげることが目的の追客業務ですが、見込み客から嫌がられては逆効果です。

見込み客が成約に乗り気だとしても、契約を急かしたり、押しすぎには注意しましょう。

何度も電話やメールを送るなど、件数が多すぎれば迷惑になります。

成約までつなげるには、信頼関係が重要です。

嫌悪感を抱かれないように、見込み客のペースを大事にしましょう。

迅速丁寧な追客が実現！不動産の業務効率化ツール「速いもんシリーズ」

「速いもんシリーズ」とは、不動産業務の効率化に特化したツールです。

なかでも「変換速いもん」は、物件情報を最短1クリック・帯替え不要でPDF・URL化できるため、見込み客からの問い合わせにも迅速に対応できます。

また、不動産ポータルサイトへの物件登録作業は、通常1件あたり20分程度かかりますが、「入力速いもん」を使用すれば1件あたり5分程度で完結します。

不動産ポータルサイトへの物件登録作業が効率的に行えるため、見込み客の興味関心を惹くのにも有効です。

また豊富なラインナップから好きなサービスを自由に組み合わせられるため、必要最小限の機能のみを導入できます。

業務効率化システムを導入したいが、コスト面にお悩みの不動産会社にもおすすめです。

「速いもんシリーズ」の各サービスや特徴を以下の表にまとめました。

各速いもんシリーズをどのような場面で・どのように組み合わせれば、成約獲得につながる可能性が高いのかは、以下のページにも詳しくまとめています。

成約獲得のポイント

また、今ならお得な「不動産開業パック」も展開していますので、ぜひ確認してみてください。

賃貸物件の募集状況を確認する作業を担当していた従業員が退職し、新たな従業員を雇うか検討していた同店。

最短1クリックで追客用の資料が作成できる「変換速いもん」を導入し、「短時間でこのような高品質の資料が作成できるのか！」と驚かれたようです。

少ない従業員でも質の高い業務を行えているため、高い来店数と成約数を残せている好事例となっています。

【お客様の声】

• 少ない従業員数のため、人的リソースが不足しているのが課題だった
• 見込み客からの問い合わせに対して、PDFへの変換作業などの追客に多くの時間がかかっていた
• 見込み客へ送付する資料作りやPDF変換が一瞬で作成できるようになり、追客の対象人数も大幅に増加した
• 見込み客との接客や注力したい部分により時間をかけられるようになり、高い来店数と成約数を残せている

出典：（株）ｉｉｍｏｎ　お客様の声より抜粋

まとめ

不動産業で見込み客を逃さない追客方法として、

• SNSを活用し、物件情報を発信する
• 手元に残る、郵送DMやハガキを送付する
• 常に最新の物件情報を取り扱う
• 業務効率化に取り組み、急な連絡にも迅速に対応する

などがあります。

追客の重要なポイントは、見込み客の希望条件を満たしながら嫌悪感を感じさせないペースで対応することです。

成約につなげたいがために、契約をせかしたりせず、余裕をもちながら対応しましょう。

また見込み客の満足度向上も成約につなげるためのポイントです。

日々の業務を効率化し、空いた時間で追客業務に注力できれば、品質向上にもつながりますよ。

不動産業務の効率化なら、（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」がおすすめです。

たとえば「変換速いもん」は、物件情報を最短1クリックでスマホ仕様の画像やURLに変換できるため、急な問い合わせにも迅速に対応できます。

せっかく得られた反響をスムーズに成約につなげるために、SNSや業務効率化ツールなどをうまく使いながら、迅速丁寧かつ効率的な追客を実現しましょう。