不動産の反響営業の主な仕事内容は？実施するメリットや成功させる方法を解説

「反響営業で契約は取れるのだろうか」

「反響営業は簡単と聞くけど本当なのだろうか」

このように悩んでいる人もいるのではないでしょうか？

反響営業とは、広告やWebサイトを見て問い合わせてきた顧客に対して行う受動的な営業手法のことです。

受け身の印象がある反響営業ですが、反響数をアップするには、ホームページを整えたりSNSを更新したりと、積極的に動く必要があります。

そこで、この記事では、

• 不動産の反響営業の概要
• 反響営業を行うメリット
• 反響営業を行うための4つの方法
• 反響営業を成功させるポイント

などを詳しく解説します。

反響営業を成功させるポイントのなかには、記事を読んだあと、すぐにはじめられるものもありますよ。

記事後半では、反響営業を成功させるのに役立つ業務効率化ツールも紹介しているので、ぜひ最後まで読み進めてみてください。

不動産の反響営業とは

不動産の反響営業とは、広告やWebサイトを見て問い合わせてきた顧客に対して行う受動的な営業手法のことです。

すでに不動産に興味を持っている顧客が対象となるため、追客しやすいのが特徴です。

不動産営業の職種では、賃貸仲介や売買仲介、住宅営業などが該当します。

反響営業の主な仕事内容には、以下のような業務が挙げられます。

• 物件をアピールする広告を企画し、適切なメディアに出稿する
• 顧客（見込み客）からの問い合わせに対して、返信や物件資料を送付する
• 顧客のニーズに合わせた適切な提案を行う
• 問い合わせ後の継続的なフォローを行い、成約につなげる
• 広告と営業活動を連動させた効果的な戦略を立てる
• 成約に至らなかった顧客に対して追客を行う　など

また、反響がなければ、反響を増やすためのアクションが必要です。

たとえば、チラシのポスティングにおいて、配布エリアや投函する家を変えたりチラシの内容を精査することが挙げられます。

「反響営業＝待つ営業」と認識している人もいますが、実際は契約を取るために自らアクションを起こすことが多くあります。

源泉営業とは、営業担当者が自ら顧客を開拓する能動的な営業スタイルのことです。

具体的には、飛び込み営業や電話営業、ダイレクトメールなどの営業を通して、見込み客を発掘します。

不動産営業の職種では、仕入れ・投資用不動産販売、土地活用営業などが該当します。

新規顧客の開拓はすぐに成果が現れるものではなく、毎日コツコツ営業を続ける必要があり、肉体的にも精神的にも負担が大きい仕事です。

訪問先で断られる経験や厳しい言葉を受けることも少なくなく、時には自信を失いかけることもあるでしょう。

反響営業を行うメリット

反響営業を行うメリットは、以下の2つです。

• 成約率の向上が期待できる
• 営業効率の向上が期待できる

それぞれ詳しく解説します。

反響営業では、すでに商品やサービスに関心を持った見込み客からの問い合わせに対応するため、成約率の向上が期待できます。

飛び込み営業やテレアポなどと比較すると、顧客はある程度の購買意欲や必要性を感じた上で連絡してきます。

そのため、営業担当者は説得よりも、顧客ニーズの正確な把握と適切な提案に集中することが可能です。

また、顧客自身が能動的にアクションを起こしているため心理的抵抗が低く、商談がスムーズに進みやすい傾向にあります。

問い合わせ内容によっては、顧客の関心ポイントを事前に把握できるため、ピンポイントで効果的な提案も可能であり、成約までの時間短縮につながることも珍しくありません。

反響営業の強みは、営業リソースを効率的に活用できる点にあります。

飛び込み営業やテレアポでは、見込み客の発掘から始まり、断られる経験を重ねながら少数の成約を目指すプロセスが一般的です。

一方、反響営業では購買意欲のある顧客からの問い合わせを起点とするため、見込み客の選別プロセスが大幅に効率化されます。

これにより、営業担当者は本来の強みである商談力や提案力に時間とエネルギーを集中投下できます。

また、Web広告やSEOなどのマーケティング施策と連携することで、24時間体制での見込み客獲得が可能となり、営業活動の時間的制約も軽減可能です。

結果として、一人あたりの営業担当者が対応できる案件数が増加し、組織全体の売上向上に寄与できるでしょう。

反響営業のデメリット＝難しさ

反響営業は、源泉営業よりも成約率や効率性の面でメリットがあるように感じるかもしれませんが、決して「楽な営業」を意味するものではありません。

たしかに顧客からのアプローチを待つという点は有利ですが、その分競合他社と比較検討されるケースが多く、他社との差別化が求められます。

また、問い合わせ時点での期待値が高いことも多く、その期待に応えられなければ顧客を失望させてしまい、成約に結びつかないリスクがあります。

さらに、反響の質にもばらつきがあり、単なる情報収集目的や比較対象としての問い合わせも少なくありません。

こうした状況を見極める洞察力と、真のニーズを引き出す高度なヒアリング能力が不可欠です。

加えて、反響営業は季節変動や市場環境、景気の影響を受けやすく、安定した営業活動を維持するためには、反響に頼りきらない多角的な営業戦略の構築が必要となります。

結局のところ、反響営業の成功には、不動産の営業担当者としての専門知識と対応力が求められると考えられます。

不動産の反響営業のおもなやり方4つ

不動産の反響営業のおもなやり方は、以下の4つです。

• 自社ホームページの作成
• SNSでの発信
• メールマガジンの配布
• チラシのポスティング

それぞれ詳しく解説します。

不動産会社にとって、自社ホームページは反響営業の要と言えます。

Web検索をするユーザー向けのアプローチとして、自社ホームページ上に物件を掲載しておくと反響につながる可能性があります。

物件の詳細写真の掲載やバーチャルツアーを活用することで、顧客の興味関心を引き出すのに役立つでしょう。

また、ホームページがあることで、会社自体の認知度や信頼性の向上も期待できるのです。

問い合わせフォームを設置すれば、見込み客との接点も増やせます。

ホームページをより多くの人に目にしてもらうには、SEOを行い、検索エンジンでの上位表示を目指すことも重要です。

以下の記事では、不動産会社がホームページの集客をする秘訣を解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

https://iimon.co.jp/column/real-estate-website

SNSに最新の物件情報や自社管理物件を掲載して、反響を獲得する方法もあります。

物件写真や内見動画は視覚的に訴求力がありますし、地域情報や不動産トレンドの共有もフォロワーの関心を集めやすい内容です。

たとえばSNSのなかでも写真を中心に投稿できるInstagramでは、「いいね」や「コメント」を通して、ユーザーとのコミュニケーションを取りやすい傾向にあります。

ハッシュタグ機能を効果的に使用し、ターゲット層へのリーチ拡大も狙えるでしょう。

また、投稿にリアクションしてくれるユーザーに対しては、アプローチや追客がしやすくなります。

Meta社の公表によると、Instagramの国内利用者数は約3,300万人で、国内人口の1/4ほどが利用しているため、使い方次第で集客に役立つでしょう。（※1）

SNSを活用する場合は、定期的な更新と双方向のコミュニケーションを心がけ、顧客との信頼関係を構築していくことが大切です。

以下の記事では、不動産集客においてSNSを活用した成功事例を解説しているので、合わせて確認してみてください。

https://iimon.co.jp/column/real-estate-sns

参考

（※1）：Meta「Instagramの国内月間アクティブアカウント数が3300万を突破」

定期的なメールマガジン配信は、見込み客とのつながりを維持する上で有効的な手段です。

メールマガジンを通して、新着物件情報や価格変更のお知らせなど、タイムリーな情報提供が可能になります。

また、顧客の希望をもとにパーソナライズされたコンテンツを届けることで、開封率や反応率の向上を狙えるでしょう。

一度に不特定多数の顧客に送れるので、効率的にアプローチできるメリットもあります。

ただし、配信頻度には注意を払い、読者にストレスを与えないような配慮が必要です。

デジタル時代でも、紙媒体のチラシは依然として効果的な反響営業ツールです。

地域を絞ったポスティングにより、ターゲットを明確にできます。

「日本ポスティングセンター」が公開する適切な配布エリアは、提供したい物件から「半径2km」以内とされています。（※2）

チラシを作成する際は、目を引くデザインや興味を促す文言を記載すると効果的です。

また、季節やイベントに合わせたタイミングでの配布もおすすめです。

ポスティングの効果はエリアによっても大きく異なるので、反応率を測定しながら、継続的な改善を図ってみましょう。

改善を繰り返しながら継続することで、結果的に費用対効果の高いポスティングが可能になります。

以下の記事では、チラシ作成のコツや反響率を高めるポスティングの方法を解説しているので、合わせてご確認ください。

https://iimon.co.jp/column/Real-estate-flyer

https://iimon.co.jp/column/real-estate-posting-response-rate

参考

（※2）日本ポスティングセンター「なぜ不動産のポスティングは効果が高いのか？！反響を得る理由とポイント」

不動産における反響営業を成功させるポイント

不動産における反響営業を成功させるポイントは、以下3つです。

• ターゲットを設定する
• 素早い反響対応を心がける
• 業務効率化ツールを活用する

それぞれ詳しく解説します。

反響営業の成功には、明確なターゲット設定が不可欠です。

顧客層を年齢や収入、家族構成などの属性で絞り込むことで、ホームページ制作やSNS投稿などの方向性を定められます。

また、地域特性や物件タイプに応じて理想の購入者像を描き、ターゲットに合わせた広告媒体の選択や、訴求ポイントの絞り込みも重要です。

反響を獲得したい人物像を明確化することで、よりターゲットに刺さりやすい物件情報を提供できるでしょう。

反響営業において、問い合わせ客への迅速な対応は成功の鍵となるため、返信までのタイムラグをなるべくなくすことが大切です。

返信が遅くなると、物件への興味関心や契約への意欲が低下する可能性があります。

また、他社に流れる可能性も高まるので、反響が届いたらなるべく早く対応しましょう。

日々の業務が忙しく、スーモやホームズといった不動産ポータルサイトへの新規物件の登録がままならない会社も多いでしょう。

たとえば、業務が忙しければ、反響があっても即座に対応できない可能性も十分にあります。

不動産ポータルサイトへの物件登録作業や、獲得した反響を成果に結びつけるには、業務効率化ツールを活用して営業にかけられる時間を増やすのがおすすめです。

また、日々の業務を効率化することで、SNS投稿やポスティングにより多くの時間を割いたり、営業の振り返りに時間を使えます。

行動数が増えるほど反響数も増えやすくなるため、業務効率化によって契約数アップの可能性も高まります。

以下の記事では、不動産業で役立つ集客ツールを解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

https://iimon.co.jp/column/real-estate-customer-attraction-tool

反響営業の成果を上げるなら！業務効率化ツール「速いもんシリーズ」がおすすめ

反響営業の成果を上げるには、業務効率化ツールの導入がおすすめです。

業務効率を上げることで、反響営業を獲得するための直接的なアクションを増やせるでしょう。

そこで活用したいのが、（株）ｉｉｍｏｎが提供している「速いもんシリーズ」です。

速いもんシリーズとは、不動産業の業務効率化を簡単・便利に推進してくれるツールで、機能によって以下9種類に分けられます。

なかでも「物確速いもん」は、全国の不動産会社からの物件募集と状況確認依頼をまとめた自動化ツールです。

最新の空室状況や条件変更後の情報もまとめて確認できるため、反響営業を受けた際にも迅速に対応できます。

「物確速いもん」は、最新の空室状況をまとめて確認でき、不動産の状況確認が迅速にできるツールです。

また、以下のような便利な機能も搭載しています。

• 募集開始・終了日を確認できる
• 成約になった物件情報や、条件変更の物件情報をまとめて選択できる

シンプルな操作で、簡単に物件情報を確認できます。

ここからは、実際に「物確速いもん」「分析速いもん」を導入した企業の実例を紹介します。

賃貸仲介業および管理業を営む「株式会社リブリッチ 桜木町店」は、導入前、以下の課題を抱えていました。

• 空室確認の作業に時間がかかっていた
• 反響獲得に課題があった

しかし、「物確速いもん」「分析速いもん」の導入により、以下のような効果を実感されています。

• 賃料変更などの入力編集作業の時間短縮につながった
• 物件精査の時間短縮につながった
• 全社的に判断軸を統一し、精査の質を上げられた
• 従来と比較し、70%の時間削減につながった
• 反響数が1.5倍に増えた

物件確認と物件精査の効率化を図り、結果的に閑散期でも反響数が1.5倍になっています。

出典：（株）ｉｉｍｏｎ　お客様の声

まとめ

反響営業は、ただ待つだけの営業ではなく、自ら動いてこそ成果につながります。

また、反響営業で成果を出すには、以下のようなポイントも取り入れることが大切です。

• ターゲットを設定する
• 素早い反響対応を心がける
• 業務効率化ツールを活用する

反響を得るためには物件を多く掲載する必要がありますし、反響があった際にはなるべく早く対応することで、反響営業の成功率が高まります。

より効果的な反響営業を実現させるためにも、（株）ｉｉｍｏｎが提供している「速いもんシリーズ」の導入を検討してみてください。