不動産仲介の成約率が低い原因とは？成約率を上げるコツや上がった事例を紹介

「不動産仲介の成約率が思うように上がらない」

「どうすれば成約率を高められるのだろう？」

このような悩みを抱えている不動産会社の経営者は多いのではないでしょうか。

不動産仲介業において、成約率は業績を大きく左右します。

成約率が低いと業績を伸ばしにくくなるため、その原因を理解し適切な対策を講じることが重要です。

この記事では、以下の内容について詳しく解説します。

• 不動産仲介の平均成約率について
• 不動産仲介の成約率が低い主な原因
• 不動産仲介の成約率を上げるコツ

記事の最後では、不動産仲介の業務効率化ツールと、実際に導入して成約率が改善した不動産会社の事例も紹介しています。

不動産仲介で成約率の低さに悩む方は、ぜひ参考にしてください。

不動産仲介の平均成約率について

不動産仲介における成約率とは、来店した顧客のうち、実際に契約まで至った割合を指します。

成約率は次の計算式で算出できます。

たとえば、1か月間に50人の顧客が来店し、そのうち10人と契約が成立した場合、成約率は20%となります。

不動産仲介業界における平均成約率は、賃貸では一般的に30%〜60%程度とされています。

なお、公益社団法人全日本不動産協会によると、成約率のモデルとなる数値指標は以下のとおりです。

• 案内率90%
• 申込率80%
• 契約率70%

※出典：公益社団法人 全日本不動産協会｜成約率をアップさせる方法

つまり、来店客数のうち、70%が成約に至るのが望ましいとされています。

なお、売買の場合、平均成約率は10%前後とされています。

成約率を向上させるには、数値を定期的に計測し、原因と対策を分析することが重要です。

不動産仲介の成約率が低い主な原因

不動産仲介の成約率が低い主な原因としては、以下のようなものが挙げられます。

• 顧客の対応が良くない
• 顧客のニーズをくみ取れていない
• 提案力が足りない

顧客への連絡が遅い、質問に対する回答が不十分など、顧客の対応が良くないと信頼関係を構築できず、成約に至る可能性は低くなるでしょう。

また、顧客の希望条件を正確に把握できていないと、的外れな物件提案になってしまいます。

たとえば、顧客の希望条件が「2LDKの間取り」であっても、リビングが広ければ1LDKでも良い可能性があります。

狭くても部屋が2つほしい場合は、その理由や用途までヒアリングしておくことが重要です。

他にも、物件や周辺環境の特徴をうまく伝えられないと、成約につながりにくくなります。

そのため、物件提案スキルを向上させることも重要です。

物件提案のコツについて詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。

https://iimon.co.jp/column/real-estate-proposal

不動産仲介の成約率を上げるコツ

不動産仲介の成約率を上げるには、以下のコツを押さえておきましょう。

• 顧客のニーズに合った最新の物件情報を提供する
• 物件の魅力が伝わるように工夫する
• 顧客からの連絡には迅速に対応する
• 不動産業務の効率を高める

それぞれ詳しく解説します。

不動産仲介の成約率を上げるには、顧客へのヒアリングに注力し、ニーズを正確に把握することが重要です。

また、提案する物件は常に最新の情報にしておくことも重要です。

新着物件や値下げ情報をタイムリーに提供できれば、顧客の契約意欲を高められます。

もし、ニーズに合った物件が見つからない場合は、「現在はないが、似た条件の物件が出たらすぐにご連絡します」と伝え、定期的にフォローするようにしましょう。

成約率を上げるには、物件の魅力を効果的に伝えることが重要です。

物件のポイントを事前に把握しておき、見やすい物件資料を作成することで、顧客の契約意欲を高められます。

物件の魅力を伝える際は、具体的なメリットを伝えるとさらに効果的です。

たとえば、ただ「日当たりが良い」と伝えるのでなく、「南向きで一日中太陽の光が入るため、室内が明るく冬場は暖房費を抑えられます」などと工夫すると良いでしょう。

なお、顧客は物件情報をスマホで閲覧するケースが多いです。

そのため、スマホで見やすい写真サイズや文字の大きさに調整しておくと良いでしょう。

顧客に物件の魅力が伝われば、具体的にイメージしやすくなるため、成約へのハードルが下がるでしょう。

顧客からの問い合わせや質問があった際は、迅速に対応することがポイントです。

問い合わせには原則として当日中、遅くとも24時間以内に返信し、回答が遅れる場合はその旨を先に連絡しましょう。

複雑な質問には「確認してから正確にお答えします」と伝えることが大切です。

迅速に対応することで、顧客の不安を解消するだけでなく、「この担当者なら安心して任せられる」という信頼感を得られ、他社で成約されるリスクを軽減できます。

特に、契約前の顧客は不安や疑問を抱えていることが多いため、丁寧かつ迅速な対応を心がけることで、成約率の向上につながるでしょう。

顧客満足度を高めて成約率を上げるには、顧客対応に専念できる環境を整えることが重要です。

具体的には以下のような方法を実践することで、日々の事務作業にかかる時間を減らすことが可能です。

• 定型業務はテンプレート化を行う
• 業務の優先順位を明確にする
• 業務効率化ツールを導入する

業務効率化によって得られた時間を顧客対応に充てることで、より質の高いサービスを提供でき、結果として成約率の向上につながります。

次章では、具体的な業務効率化ツールをご紹介します。

不動産仲介の成約率を上げるには業務効率化ツール「速いもんシリーズ」がおすすめ

不動産仲介で成約率を上げるには、営業や顧客対応に専念できる環境が重要です。

不動産仲介業務を効率化したい方は、（株）ｉｉｍｏｎが提供している「速いもんシリーズ」がおすすめです。

速いもんシリーズは、以下のサービスで構成されています。

たとえば、「物出速いもん」と「物確速いもん」を利用することで、賃貸物件の更新情報や募集状況を効率良く確認できます。

速いもんシリーズは、導入したいものだけを選べるため、不動産会社のニーズに対応しやすいのが特徴です。

ここからは、実際に「物出速いもん」と「物確速いもん」を導入した企業の事例を紹介します。

福岡県で不動産事業を展開している株式会社三好不動産は、物件出しや空室確認業務に時間がかかるため、かつて自社開発によるシステム化を検討していました。

しかし、多大な開発コストや時間がかかるため断念し、代わりに（株）ｉｉｍｏｎの「物出速いもん」と「物確速いもん」を導入したのです。

その結果、以下のような効果がありました。

• 開発コストと運用コストが削減できた
• 掲載物件の入力作業の効率化につながった
• 最新の物件情報を顧客に提案でき、来店率や成約率の改善につながった

速いもんシリーズの導入によって、最新の物件情報を効率良く把握でき、課題の解決につながっています。

今後は、さらなる反響の増加に向けて取り組んでおり、エリアでのシェア拡大に注力されています。

出典：（株）ｉｉｍｏｎ　お客様の声

まとめ

不動産の賃貸仲介における平均成約率は、30%〜60%程度で、70%以上が望ましいとされています。

成約率が低い原因としては、顧客の対応が良くなかったり、ニーズをくみ取れていなかったりすることが考えられます。

不動産仲介の成約率を上げるには、顧客のニーズに合った最新の物件情報を提供し、顧客対応に専念できる環境を整えることが重要です。

（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」は、不動産業務の効率化に特化しており、導入することで顧客対応に注力できます。

成約率でお悩みの不動産会社の方は、ぜひ（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」をご検討ください。