宅地建物取引業者数は年々増加しており、令和4年には129,604業者になっています。（※1）

業者が増えるとそれだけ競争が激しくなるため、売上を伸ばし続けるには、さまざまな工夫が必要です。

そこで本記事では、不動産売買仲介業において売上が下がる主な原因を分析し、それを解決するための具体的な方法などを解説します。

適切な戦略と日々の行動改善によって、売上アップを実現し、安定した経営に役立ててみてください。

（※1）出典：国土交通省「令和4年度宅地建物取引業法の施行状況調査結果について」

不動産売買仲介で売上が下がる原因

不動産売買仲介業では、努力しているにもかかわらず売上が思うように上がらないケースが少なくありません。

売上低下の主な原因として、以下の点があげられます。

• 集客アクションが打てていない
• 認知度が低い
• 営業・接客方法に問題がある

それぞれ詳しく解説します。

売上低迷の原因として日々の対応業務に追われ、計画的な集客活動を行えていないことが考えられます。

集客アクションの問題としては、以下のような例があります。

• ポスティングやチラシ配布の頻度が不定期
• Webサイトの更新が滞り、新しい物件情報が反映されていない
• SNSなどの新しい集客チャネルへの対応が遅れている、またはアカウントを作成しても更新できていない
• 既存顧客へのアプローチが不足している

たとえば、ポスティングやチラシ配布が不定期になってしまうと、地域への情報発信が途切れがちになるでしょう。

また、Webサイトの更新が滞り、新しい物件情報が適切に反映されていないケースも多く見られます。

計画的かつ継続的な集客活動が行われないと、新規顧客の獲得はもちろん、リピーターの確保も難しくなります。

売上を安定させるためには、日常業務と並行して集客活動を習慣化することが不可欠です。

不動産業で活用できる集客方法は、以下の記事でも解説しているので、合わせてご覧ください。

地域内での認知度不足は、不動産会社にとって致命的な問題となります。

認知度が低い理由としては、以下のような内容が考えられます。

• 地域密着型のブランディングができていない
• 他社との差別化ポイントが明確でない
• オンライン上での存在感が薄い（検索順位が低い、口コミが少ないなど）
• 地域イベントや活動への参加機会を逃している

とくに新興の不動産会社は、地域に根差した老舗企業と比べて認知度で大きく劣ることが多いため、意識的に認知度向上の取り組みが必要です。

優れた物件があっても、営業力が不足していれば成約につながりません。

営業や接客に問題がある理由としては、以下のようなケースが考えられます。

• 顧客ニーズの把握が不十分
• 物件説明がわかりにくい、または専門用語が多すぎる
• 連絡の遅れや対応の不誠実さ
• 営業パーソンの売りたい気持ちが強すぎて、顧客に向き合えていない
• 契約後のフォローアップ不足

売買仲介は大きな金額を扱うため、顧客は当然慎重になりますし、信頼できる相手なのかを見極めようとします。

不動産会社側としては、信頼関係の構築が何よりも重要であり、それには丁寧かつ誠実な対応が求められるでしょう。

不動産営業で使えるコツや成約するためのポイントは、以下の記事を参考にしてみてください。

不動産仲介業で売上が上がる会社の特徴

不動産仲介業界で安定した売上を上げている会社の共通点は、以下の通りです。

• 人材採用や育成にしっかり投資している
• 地域とのつながりや関係性を大切にしている
• 目先の売上よりも顧客の要望を叶えるために行動する
• デジタル技術も駆使して業務効率化を取り入れている

まず、人材採用や育成にしっかり投資している点があげられます。

優秀な営業パーソンを確保し、継続的な研修や勉強会を実施することで、顧客対応力や専門知識の向上を目指します。

また、地域とのつながりや関係性を大切にしていることも特徴です。

地域イベントへの参加や協賛、地元の情報発信など、単なる営業活動を超えた地域貢献を行うことで、自然と会社の認知度や信頼度が高まります。

これにより、物件の情報も集まりやすくなります。

さらに、目先の売上よりも顧客の要望を叶えるために行動する姿勢も重要です。

顧客のニーズを最優先に考え、無理な営業や押し売りをしない誠実な対応が、結果として高い成約率や顧客からの紹介につながっています。

これらの取り組みを総合的に実践している会社は、一時的な売上増ではなく、持続可能な成長を実現できるでしょう。

不動産売買仲介で売上アップを目指す5つの方法

不動産売買仲介業で売上を向上させるには、計画的かつ戦略的なアプローチが必要です。

ここでは、具体的に実践できる売上アップの方法をご紹介します。

これらの施策を自社の状況に合わせて導入することで、安定した売上増加を目指せるでしょう。

• 売上目標を明確に設定する
• 人材の確保と育成を進める
• ポスティングやポータルサイトへの掲載を行う日程を決める
• アフターフォローを大切にする
• 業務効率化ツールの導入

それぞれ詳しく解説します。

具体的な売上目標がなければ、効果的な行動計画を立てられません。

漠然と「もっと売上を上げたい」と考えるのではなく、数値化された目標を設定することが重要です。

たとえば、「今期は前期比20％増の売上を達成する」「毎月の契約目標〇〇棟」といった形で明確にします。

目標は「達成可能だがチャレンジングな水準」に設定することがポイントです。

現実離れした高すぎる目標は従業員のやる気を削ぎ、逆に低すぎる目標は成長の機会を逃してしまいます。

過去の実績や市場状況を踏まえて、適切な目標を設定しましょう。

売上規模によって必要な人員は変わりますが、売上を伸ばす上では人員を増やす必要があります。

不動産売買仲介は、営業や入力業務など、人を増やすことで売上アップにつながる内容が多いのが特徴です。

新たな人材を採用する際は、経験者だけでなく未経験者も視野に入れましょう。

経験者は即戦力となる一方、未経験者は柔軟な発想や新しい視点を持ち込んでくれる可能性があります。

また、採用後の育成体制を整えることも重要です。

定期的な研修や勉強会を実施し、営業スキルや不動産知識の向上を図ります。

とくに新人営業パーソンには、先輩によるOJTや同行営業の機会を多く設けると効果的です。

人材は会社の最大の資産です。

人材への投資は短期的には費用増となりますが、中長期的には必ず売上増加という形で還元されるでしょう。

不動産業界の人材不足の現状と解決方法については、以下の記事でも詳しく解説しているので合わせてご覧ください。

日々忙しい不動産会社では、ポスティングや不動産ポータルサイトへの掲載が疎かになるケースは少なくありません。

大切な業務とわかっていても、「できるときにやろう」という考えで後回しにしがちです。

チラシのポスティングや不動産ポータルサイトへの掲載は、継続することで効果が現れるものです。

「毎週木曜日はポスティング」「金曜日の午後は不動産ポータルサイトへの掲載」など、あらかじめ日程を決めておくと実行しやすくなります。

また、担当者を明確にし、責任を持って取り組める体制を整えることも大切です。

集客活動の結果を定期的に分析し、効果的な方法に集中投資することで、より高い成果を上げられるでしょう。

以下の記事でも、ポスティングや不動産ポータルサイトの活用方法について詳しく解説しているので、参考にしてみてください。

契約後のフォローは、リピートや紹介につながる重要な活動です。

入居後の状況確認や季節の挨拶など、契約完了後の定期的な連絡を行うことで、顧客との関係性を維持できます。

一度取引した顧客は、将来的に再び不動産取引を行う可能性が高く、また知人への紹介も期待できます。

とくに満足度の高かった顧客は、強力な営業パートナーとなり得るのです。

具体的には、以下のようなフォロー方法が効果的です。

• 定期的なニュースレターの送付
• 記念日カードの発送
• 地域情報の提供　など

些細な気遣いが顧客の心に残り、次の機会につながります。

契約後も継続的な関係を維持することで、安定した顧客基盤を構築し、効率的に売上アップを実現できるでしょう。

テクノロジーの活用で業務効率を高め、営業活動に集中できる環境を整えることも重要です。

IT重説やオンライン内見による接客の効率化、物件入力や資料準備を効率化するシステムの導入などが考えられます。

業務効率化は単なるコスト削減ではなく、従業員が本来注力すべき顧客対応や営業活動に時間を投入できるようにするための投資です。

事務作業の負担が軽減されれば、より多くの顧客と接する時間が確保でき、結果として成約数の増加につながります。

近年では、不動産業界向けの業務支援システムとして、以下のようなさまざまなソリューションが提供されています。

• 物件管理システム
• 顧客管理ツール
• 契約書作成支援ソフト　など

自社にあったITツールを活用することで、作業効率を大幅にアップする効果が見込めるでしょう。

不動産業界で活用できる業務効率化ツールについては、以下の記事でも詳しく解説していますので参考にしてみてください。

不動産売買仲介の業務効率化なら（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」がおすすめ！

不動産売買仲介の業務効率化なら、（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」がおすすめです。

「速いもんシリーズ」は、物件情報の収集・入力・追客などの不動産仲介業務の効率化を実現するツールで、以下9種類に分けられます。

自社に必要な機能だけを自由に組み合わせられるため、最小限のコストで業務の効率化が可能。

たとえば、売買仲介業務に役立つ「売買入力速いもん」は、業界初の一覧・詳細ページCSV化機能を備えた物件情報入力システムです。

具体的には、以下のような特徴があります。

• 業者間流通サイトからの情報を1クリックでCSV化
• 詳細ページ情報の一括CSV化による効率的な物件登録
• 画像データの簡単取得（掲載不可物件も対応）
• 会員登録情報の充実化に活用可能
• 物件確認作業の効率化

この機能により、業者間流通サイトの情報を最大限に活用していただけます。

顧客管理や追客活動にも役立つため、業務を効率化するだけではなく、売上アップにも効果を発揮するでしょう。

横浜市の主要駅を拠点とする株式会社Eは、2021年の指定流通機構改修でCSVデータ出力機能が廃止され、物件掲載数が3分の1に減少する課題に直面しました。

掲載数の減少は顧客からの反響数低下にもつながり、会社の信頼性にも影響が出始めていました。

この課題を解決するため、同社は「売買入力速いもん」を導入。

その結果、以下の効果が得られました。

• 物件掲載作業の工数が従来の約10分の1に削減
• 日々の新着物件情報を漏れなく掲載可能に
• 数百件規模のデータを1日で取得・登録
• 業務の合間を活用した効率的な入力作業の実現

同社では、顧客がポータルサイトから問い合わせる前に不動産会社のホームページを閲覧し、掲載物件数で比較検討する傾向があることを重視。

「売買入力速いもん」の導入により、物件掲載数を増加させ反響数も回復し、地域No.1の信頼獲得に向けた基盤を構築しています。

出典：（株）ｉｉｍｏｎ　お客様の声

これから不動産業で独立したい人におすすめなのが、（株）ｉｉｍｏｎの「不動産開業パック」です。

不動産開業パックとは、開業間もないお客様の悩みから生まれたサービスで、これから開業される方・開業間もない方限定のお得なパックとなっています。

限られたリソースを活用して多くの反響や成約を得たい、業務効率化を図りたいと考えている方は、ぜひご検討ください。

まとめ

不動産売買仲介で売上を上げ続けるには、競合他社との差別化が欠かせません。

売上低下の主な原因には、以下のような内容があげられます。

• 計画的集客活動の不足
• 地域認知度の低さ
• 営業・接客方法

売上を伸ばすには、具体的な数値目標の設定や人材確保・育成の強化、業務効率化ツールの導入が効果的です。

なかでも業務の効率化に優先的に取り組むことで、時間的余裕が生まれ、人材育成や目標達成のための営業強化を実現できるでしょう。

（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」を活用して、不動産売買仲介業の売上アップを目指してみてください。