物上げのやり方と注意点を解説！営業活動の効率化につながるツールも紹介

不動産の物上げとは、建物を仕入れて売り物件にすることで利益を得る手法のことです。

安く仕入れて高く売ることで大きな利益を得られるため、物件を仕入れたあとに価値を高めるリフォームやリノベーションを行うケースも少なくありません。

また賃貸市場においては、管理物件の獲得を指すこともあります。

本記事では

• 物上げの基本概念
• 物上げの効果的なやり方
• 物上げを成功させるための注意点

まで詳しく解説します。

これから不動産業で物上げに取り組みたいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

不動産業における物上げとは？

物上げとは、不動産の業界用語で「建物を仕入れ、売り物件にすること」をさします。

建物ではなく土地を仕入れる行為は「地上げ」と呼ばれています。

不動産会社は、物件所有者から戸建てやマンションなどの売却を依頼され、仲介手数料を得るのが一般的な業務です。

しかし物上げの場合は、不動産の仕入価格と売却額との差額がそのまま利益となります。

つまり、安く仕入れて高く売却できれば、その分利益は大きくなるのです。

物件を安く仕入れたあと、リフォームやリノベーションを行い、物件価値を高めて購入希望者に再販するケースも少なくありません。

また、空き家や老朽化した一軒家を相続した売却希望者から物件を紹介してもらい、その不動産を売りに出すことも物上げの一例です。

地方の古民家や都心の狭小空き家など、一般的には価値が低いと思われる物件も、適切なリフォームやリノベーションを施せば、物件の価値が高まり、売却益を得られる可能性があります。

また賃貸における物上げは、「賃貸物件の管理を獲得すること」です。

賃貸物件の物上げでは、具体的に以下のようなアプローチがあります。

1. 賃貸オーナー（大家さん）にアプローチして、新しく管理を任せてもらう （例：「この物件、うちの不動産会社で募集させてもらえませんか？」）
2. 新しく賃貸に出される予定の物件情報を取得する （例：「所有している空き部屋を賃貸物件にしてみませんか？」）
3. 他社管理の物件を自社管理に切り替えてもらう （例：「現在の管理会社に不満はありませんか？当社ならよりよい条件で管理できます！」）

物上げのやり方を6ステップで解説

物上げのやり方は大きく分けて、以下の6つの手順に分けられます。

1. エリアや時期の絞り込み
2. 所有者調査とリスト化
3. アプローチ方法の決定
4. 所有者との接触
5. 物件査定
6. 売却の提案（または募集・管理の提案）と契約締結

順番に見ていきましょう。

まず物上げを行う際は、ターゲットとなるエリアや時期を絞り込み、需要と供給のバランスを把握しましょう。

たとえば築年数が経過した中古マンションが多い地域や、取引件数が多い区には売却検討者が集まる傾向があります。

またレインズの成約データを確認すれば、価格帯を数字で把握でき、優先度を判断しやすくなるでしょう。

さらに固定資産税通知が届く時期など、所有者が売却を考えやすいタイミングを重ねると、反響効率が高まります。

3月・4月など引っ越しの多い新年度は、賃貸物件の空室が目立つ時期となるでしょう。

エリアや時期の絞り込みを終えたら同じ条件の物件をまとめ、次の調査ステップへ進みましょう。

次に候補物件の登記簿情報を取得して、所有者を特定します。

オンラインの登記情報提供サービスなら平日21時まで利用でき、法務局へ行く手間を省けます（※1）。

作成するリストには氏名・住所・築年数など交渉に必要な項目を整理しましょう。

この段階で所有者の属性を分けておくと、後工程でアプローチしやすくなるでしょう。

（※1）出典：一般財団法人 民事法務協会「登記情報提供サービス」

物上げには複数のアプローチ方法があり、ターゲットに合わせたものを選びましょう。

後述しますが、おもな方法として、

• ダイレクトメールの送付
• 飛び込み営業
• 紹介営業

などがあります。

たとえば年配の所有者には、ダイレクトメールやチラシが効果的で、実際に手に取って見てもらえるため印象に残りやすいです。

実際にマイボイスコム株式会社が行った調査では、60〜70代の女性は折込チラシを「ほぼ毎日見る」と回答した人が70%台という結果もあります（※2）。

地主やオーナーには飛び込み営業も有効ですが、事前の情報収集なしでは断られてしまう可能性が高いでしょう。

さまざまな手法を組み合わせることで、より多くの所有者にリーチできるため、複数のアプローチ方法を試すとよいでしょう。

（※2）出典：PRTIMES｜マイボイスコム株式会社「【新聞の折込チラシに関する調査】新聞購読者のうち、折込チラシを見る人は9割弱。「ほぼ毎日見る」が6割強。折込チラシがきっかけでお店に行った人はチラシ閲覧者の7割強」

物上げの成功には、所有者との信頼関係構築も欠かせません。

初回接触では、強引な営業ではなく、相手の状況や悩みに寄り添う姿勢を示すことが大切です。

不動産の売却は人生の大きな決断であるため、所有者の不安や疑問に丁寧に答えましょう。

信頼関係ができれば、所有者から積極的に相談を受けることもでき、物上げの成功率も上げられるでしょう。

所有者との関係が築けたら、物件の詳細な査定を行います。

市場価値や周辺環境の分析を行い、不動産会社が求める条件に合うかを判断します。

適正な価格設定のためにも、近隣の不動産相場の把握は欠かせません。

類似物件の成約事例や現在の市場動向を調査し、リフォームやリノベーション後の価値も考慮した査定を行いましょう。

正確な査定を行えば所有者の信頼を得られ、スムーズに契約締結につなげられるでしょう。

査定結果をもとに、所有者に売却（または募集・管理）の提案を行います。

提案時には、査定価格の根拠を説明し、売却などのメリットやタイミングについて詳しく伝えることが大切です。

契約条件については、手数料や引き渡し時期など、双方が納得できる内容で合意を目指します。

また契約書の内容は法的な効力を持つため、専門用語はわかりやすい言葉で説明し、所有者が十分理解できるような配慮が必要です。

信頼関係が構築されていれば、契約締結もスムーズに進むでしょう。

物上げの効果的なやり方7選

物上げの成功率を高める効果的なやり方として、以下の7つの方法があげられます。

• ダイレクトメール
• チラシのポスティング
• 飛び込み営業
• 紹介営業
• 無料相談会の実施
• 一括査定サイトの活用
• レインズや不動産ポータルサイトの活用

それぞれ詳しく解説します。

ダイレクトメールは、ターゲットとなる物件に直接投函し、反響によってリードを獲得する方法です。

物件宛てに直接送付することで、不動産の所有者に見てもらいやすいというメリットがあります。

とくに年配の方が住む物件の場合は、相続や住み替えで物件の売却を検討しているケースがあるため、物上げにつながる可能性も高いでしょう。

賃貸物件の場合も、「貸テナント」や「入居者募集中」の看板がある物件は、オーナーが管理会社の変更を検討している可能性があります。

効果的なDM戦略のためには、法務局で登記簿謄本を取得して所有者や相続情報を調べたり、エリア調査を行ったりして、ターゲットの情報を取得するのが一般的です。

ダイレクトメールでは、顧客リストの作成と記載内容が成功の鍵となります。

チラシのポスティングは、建物を売らないか（または賃貸物件の入居者募集や管理を任せてもらえないか）とチラシを配布する方法です。

DMもチラシのポスティングと同じにはなりますが、ポスティングの場合はリストを作らずに地図で配布エリアを決めて手当たり次第にチラシを配るのが一般的です。

チラシには必要な情報や成功事例などを掲載しておくことで、見た人から連絡が入る可能性があります。

たとえば「この地域の物件を高額買取中」「賃貸物件の空室率改善の実績あり」などの具体的なメッセージは効果的です。

ポスティングは主に、不動産会社の従業員が手分けして配ります。

効率的に広いエリアをカバーするには、複数の従業員が協力して行うことがポイントです。

ポスティングについては、以下の記事でも詳しく解説しているので、参考にしてみてください。

https://iimon.co.jp/column/real-estate-posting-response-rate

https://iimon.co.jp/column/Real-estate-flyer

飛び込み営業は、目をつけた物件や不動産会社にアポイントなしで突然訪問し、売り物件や貸物件の情報を収集する手法です。

飛び込み営業は成果につながりにくく、顧客からも嫌悪されがちな営業方法といえます。

そのため、成果を期待しすぎずに「自分のことを知ってもらう」「会社のことを知ってもらう」といった認知拡大を目的にするくらいがおすすめです。

日頃から挨拶回りや交流を図り、物件の所有者と信頼関係を構築しておくことで、物件売却の依頼を任される可能性があります。

紹介営業は、過去の顧客や取引先の不動産会社、弁護士や税理士などから、売却や貸出を検討している顧客や賃貸物件オーナーを紹介してもらう方法です。

紹介による案件は、すでに信頼関係がある第三者からの紹介であるため、信頼度が高く、契約成立までの時間も短縮できる傾向があります。

そのため、紹介ネットワークを広げることは物上げ業務において重要な戦略となります。

無料相談会は、ショッピングモール内や町内会のイベントなどで、空き家・相続・不動産売却・賃貸管理などの無料相談会を開催する方法です。

不特定多数の人の目に留まる可能性が高く、顕在層だけではなく、潜在層にリーチできる可能性もあります。

また無料査定サービスを行うなどとすることで、顧客側も相談をしやすくなります。

無料相談会に参加してくれた人は、建物の売却や貸出に対して温度感が高く、商談への移行が期待できるでしょう。

さらに、無料相談会は顧客情報を集める機会にもなるため、後日の訪問営業やDMの配布にもつながります。

地域密着型の不動産会社にとって、地域イメージの向上にも役立つでしょう。

一括査定サイトの活用は、Web上のさまざまな一括査定サイトを通して、物上げ業者に顧客からの問い合わせを獲得する方法です。

ただし、複数社と競合することや、ただ査定価格を知りたかっただけという売却や貸出意向のない問い合わせも多いという特徴があります。

そのため、物上げ業者にとって高確率で案件化できる方法ではありません。

しかし、効率的に多くの潜在顧客にアプローチできるというメリットもあります。

レインズや不動産ポータルサイトの活用は、効率的に物上げの対象となる物件を見つけるための有効な手段です。

これらのサイトには多数の物件情報が掲載されており、物上げ業者にとって貴重な情報源となります。

不動産ポータルサイトやレインズに掲載されている物件を狙う方法は、物上げの手法として広く活用されています。

とくに注目すべきは、「掲載期間が長い物件」です。

こうした物件は売れ残っている可能性が高く、所有者が価格交渉に応じやすい傾向があります。

また、「複数の不動産会社から同時に掲載されている物件」は、所有者が早期売却・貸出を希望している可能性が高く、価格面での交渉余地があるかもしれません。

物上げビジネスでは、適正価格より安く物件を仕入れることが利益につながるため、こうした値下げ交渉が可能な物件を見つけることは重要です。

レインズや不動産ポータルサイトを定期的にチェックし、条件に合う物件が出てきたらすぐに動ける体制を整えておくことが、成功への近道となるでしょう。

https://iimon.co.jp/column/rains-raises

物上げをする際の注意点

物上げを成功させるためには、以下3つの注意点を押さえておくことが重要です。

• 近隣の不動産相場を十分に把握しておく
• DMやチラシで成果を出すには地道な継続が重要
• 所有者との信頼関係の構築が欠かせない

それぞれ詳しく解説します。

物上げを成功させるためには、近隣の不動産相場や物件の市場価値を十分にリサーチしておくことが重要です。

物件の適正価格を把握できれば、物件を安く買い取れたり、賃貸管理の交渉がまとまる可能性が高まります。

また、売却額などを見越してリフォームやリノベーションを検討する際にも、相場感は非常に重要です。

相場感を掴んでおかないと、リフォームにどれくらい費用をかけられるのか、またリフォームしたことで需要が増すのかどうかの判断ができません。

相場把握のためには、同エリアの類似物件の成約価格データを収集し、定期的に更新することが効果的です。

不動産市場は常に変動しているため、最新の情報を持ち続けることが成功への鍵となります。

DMやチラシのポスティングは、営業と同じで、地道な作業を継続していかなければなりません。

簡単には成果は出ないため、気長にやり続けることが大切です。

ただし、毎日同じ家にポスティングしても効果は薄いですし、「しつこい」と思われて避けられる可能性もあります。

そのため、ポスティングは毎週エリアを変えるのがよいでしょう。

また、季節や時期によってDMやチラシの内容を変えることで、より効果的なアプローチができます。

たとえば、確定申告の時期前は相続や節税に関する内容、新学期前は住み替えに関する内容など、ターゲットのニーズに合わせた情報提供が重要です。

物上げは、ポスティングや不動産ポータルサイトなどの方法も活用しますが、最終的に所有者から「この人になら任せてもいい」と思ってもらえるかが大切です。

信頼関係が築けていないと、大きなクレームに発展する可能性もあります。

所有者との信頼関係を構築するためには、誠実な対応と専門知識の提供が重要です。

物件の価値を正確に評価し、所有者のニーズや状況を理解したうえで、最適な提案をすることが求められます。

また、取引後のアフターフォローも信頼関係構築には欠かせません。

一度の取引で終わりにするのではなく、定期的に連絡を取ることで、将来的な紹介にもつながる可能性があります。

不動産の物上げは、人と人との信頼関係があってこそ成り立つことを忘れないようにしましょう。

不動産業務を効率化するなら（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」がおすすめ！

不動産業務の効率化を目指すなら、（株）ｉｉｍｏｎが提供する「速いもんシリーズ」の活用がおすすめです。

本ツールは、不動産業の業務効率化を簡単・便利に推進してくれるツールで、機能によって以下10種類に分けられます。

自社の業務に合わせて必要な機能だけを自由に組み合わせられるため、コスパの高さも魅力的です。

なかでも「物上速いもん」は、自社で募集を任せてもらえる可能性が高い「一般媒介物件」を簡単にリスト化できるツールです。

物上げで狙い目となる一般媒介物件を見つける作業は、手作業では時間がかかり見落としも発生しやすい業務ですよね。

物上げ速いもんは、業者間流通サイトの検索結果から一般媒介物件を効率的に抽出できるツールです。

複数の元付会社で募集されている物件を自動で識別し、手作業による確認の負担を大幅に軽減します。

物上げ速いもんのおもな機能は、以下3点です。

• 業者間流通サイトから複数元付物件を自動で正確に抽出
• Aグループ（複数元付）、Bグループ（除外元付）などに自動分類してExcel出力
• 検索結果保存とボタン数クリックでリスト作成が完了

削減できた時間は、物件情報の深掘りやオーナーへの提案活動など、成果に直結する業務に充てられるようになりますよ。

「物上速いもん」について詳しくはこちら

「入力速いもん」は、業務効率化を進めるために役立つおすすめツールです。

不動産仲介業では、ホームページや不動産ポータルサイトへ物件情報の入力が欠かせません。

しかし、1件ずつ打ち込む作業は時間と手間がかかり、日々営業で忙しい方にとって面倒だと感じる業務の一つではないでしょうか。

入力速いもんは、業者間流通サイトの物件詳細ページの情報を「2クリック」で反映できるツールです。

具体的には、

• 業者間流通サイトの情報を「1クリック」で保存
• 物件入力画面で「1クリック」で入力

といった操作で、簡単に物件情報を掲載できます。

物件入力以外にも、

• 複製したデータの部分変更
• 登録したい画像を取得
• 入力済の物件確認

が「1クリック」で実現できるため、作業時間の大幅な削減が期待できます。

以下の動画でも詳しく解説しているのでチェックしてみてください。

さいたま市を中心に営業展開するLIXIL不動産ショップ株式会社カインドエステート大宮本店は、物件入力作業の負担増加という課題に直面。

営業パーソン3名と事務1名の体制で、年々複雑化するネット入力作業に追われ、情報入力漏れによる従業員の心理的負担も増大していました。

この問題を解決するため、同社は「賃貸入力速いもん」を導入。

その結果、以下の効果が得られました。

• 入力作業時間が従来の4分の1まで削減（2〜3時間→30分）
• 入力ミスの減少による従業員の心理的負担軽減
• 時間短縮による物件情報の質向上
• わずか数クリックで新規物件の登録が可能に
• 画像一括ダウンロード機能による業務効率化

今後は新たに採用する従業員の育成にも活用し、掲載枠の拡大と売上増加を目指しています。

システム不具合時の迅速な対応も高く評価され、業務効率化と働きやすい環境づくりの両立に成功した事例といえるでしょう。

出典：（株）ｉｉｍｏｎ　お客様の声

まとめ

不動産の物上げを成功させるには、近隣の不動産相場の把握やDM・チラシの継続的な活用、所有者との信頼関係構築などが重要です。

これらを踏まえたうえで、以下の手法を駆使することで効果的な物上げが可能になります。

• ダイレクトメール
• チラシのポスティング
• 飛び込み営業
• 紹介営業
• 無料相談会の実施
• 一括査定サイト
• レインズや不動産ポータルサイトの活用

また、不動産業で売上を向上させるには、日々の業務効率化も欠かせません。

不動産業の業務効率化には（株）ｉｉｍｏｎの「速いもんシリーズ」の活用がおすすめです。

ポスティングや営業など、地道な作業をこなす必要がある物上げを成功させるためにも、業務効率の改善や働きやすい環境整備を検討してみてはいかがでしょうか。