「不動産CRMを導入したいけど、本当に効果があるのだろうか」

「他社の成功事例を知って、自社に合うシステムを選びたい」

上記のように考えているのではないでしょうか。

不動産業界では顧客管理や追客業務の効率化が急務となっているものの、どのCRMシステムを選べばよいか迷ってしまいますよね。

実際に不動産CRMを導入して成果をあげている企業は数多く存在し、適切な選び方と運用方法を知ることで、あなたの会社でも同様の成果を得られるでしょう。

そこでこの記事では、おもに以下の内容を解説していきます。

• 不動産CRMの導入事例3選
• 不動産業にCRMを導入する3つのメリット
• 導入失敗を防ぐための3つのポイント
• CRMを補完する業務効率化ツール

この記事を読むと、自社に最適なCRMシステムを選定でき、導入を成功に導けるようになりますよ。

不動産業界におけるCRMの重要性とは？

CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）とは、顧客とよい関係をつくって維持するための経営手法です。

たとえば、

• 顧客の基本情報
• 商談の進捗状況
• 問い合わせ履歴

などのデータを一か所にまとめて管理し、分析を通じて一人ひとりのニーズに合ったアプローチをします。

新規顧客の獲得コストは既存顧客を維持するコストの約5倍ともいわれており、既存顧客との継続的な取引の実現が企業にとって欠かせない経営課題です（※1）。

そのため不動産業界においても、顧客関係の管理と強化を目的としたCRMの活用が重要視されているのです。

不動産業向けCRMは、大手ポータルサイトからの問い合わせを自動で取り込む機能や、顧客の希望条件と物件情報のマッチング機能など、不動産取引特有の業務フローに対応した点が特徴としてあげられます。

（※1）出典：国が設置した無料の経営相談所 新潟県よろず支援拠点「「１対５の法則」「５対２５の法則」とは？」

不動産CRMの導入事例3選

実際にCRMツールを導入して成果をあげた事例を3つ紹介します。

• ITANDI 賃貸仲介｜タスク管理や自動追客機能により、対応漏れが大幅減少
• みらいえ｜ポータルサイトや自社ホームページからの顧客データを自動一元管理
• Mazrica Sales｜作業負担の減少と情報収集を効率化

順番に見ていきましょう。

ノマドクラウドは、イタンジ株式会社が展開する顧客管理システムです。

同システムを導入した沖縄県内のある不動産会社は、沖縄県内で8,000戸を管理し、5店舗を展開しており、導入前はメールの返信漏れや顧客管理の煩雑さに悩んでいました。

毎月400〜500件の問い合わせメールをExcelで管理していたため、対応漏れやクレームが発生しやすい状況だったのです。

しかしITANDI 賃貸仲介導入後は、タスク管理や自動追客機能により、対応漏れが大幅に減少。

AIによる自動返信や物件提案機能も活用でき、顧客へのレスポンスが格段に向上しました。

また現場スタッフも1か月ほどで操作に慣れ、繁忙期にはスムーズに運用できるようになった点も大きな成果です。

導入後は売上が前年比120〜150%に増加し、クレームもほとんどなくなりました。

さらに、外出先でもアプリで対応できるため、業務の柔軟性も高まっています。

この事例から、ITANDI 賃貸仲介は現場の負担軽減と顧客満足度の向上に大きく貢献していることがわかります。

参考：イタンジ株式会社「「ITANDI 賃貸仲介」から「ITANDI 賃貸管理」まで一気通貫で構築、自動追客や電子契約で業務の大幅効率化！株式会社琉信ハウジング様」

みらいえは、株式会社 イー･ビジョンが提供する不動産仲介業向けの顧客管理（CRM）システムです。

多くの不動産会社では、

• 人手不足や情報の引き継ぎがむずかしい
• 営業担当ごとに対応がバラバラになる

といった悩みがあります。

みらいえの注目すべき点は、ポータルサイトや自社ホームページからの顧客データを自動で一元管理できることです。

また、LINEやメールもまとめて管理できるため、顧客との連絡が抜けがなくなります。

たとえば、みらいえを導入したある不動産会社では営業履歴の情報共有が進み、 反響への対応スピードが上がったことで、来店率が前年比で150%向上しました。

ほかにも、社内システムの一元化による業務効率の大幅アップと、ホームページ活用による企業イメージの向上を実現した不動産会社も。

みらいえは、Zoom連携や分析機能も備えているため、オンライン接客や営業戦略の見直しにも役立つツールです。

規模や営業手法を問わず「必要な機能が最初からパッケージ化されている」「他社システムとの連携にも柔軟」といった点が、導入企業から評価されています。

参考：株式会社 イー･ビジョン「不動産仲介業務専用の顧客管理システム みらいえ」

Mazrica Salesは、株式会社マツリカが提供する顧客管理システムです。

不動産販売とリフォームの両方を手掛ける、ある不動産会社は、従来の自社システムでの顧客や売上データ管理に限界を感じていました。

もともと追客の履歴が十分に記録できておらず、現場メンバーが外出先からデータを確認できないという課題を抱えていました。

また入力する項目が多いため、作業に手間がかかり、情報の登録漏れも発生していたのです。

Mazrica Salesは、シンプルな操作性で、外出中でも簡単に操作できるため、導入後は作業負担の減少と情報の充実化が同時に実現。

具体的には、売上や商談の状況がリアルタイムで確認でき、進捗の悪い案件にすぐ気付けるようになったのです。

さらに、ミーティングの前にデータをまとめる時間が減り、内容の確認や分析に集中できる環境が整いました。

参考：株式会社マツリカ「お客様事例」

▼具体的なおすすめCRMについて詳しい記事はこちら

https://iimon.co.jp/column/real-estate-customer-management-system

不動産業にCRMを導入する3つのメリット

不動産業にCRMを導入すると、おもに以下3つのメリットがあります。

• 属人化の解消
• データの数値化によるコスト削減
• 追客忘れ防止

順番に見ていきましょう。

不動産業では、顧客の希望条件や問い合わせ履歴が担当者それぞれのExcelや手帳に散らばりがちです。

この「属人化」が、担当者の不在時や引き継ぎ時にトラブルを生む原因になっています。

しかしCRMを導入すれば、

• 希望条件
• 過去の対応履歴
• 顧客の基本情報

などが一つのツールに集約され、チーム全員がリアルタイムで情報を共有できます。

そのため顧客に同じことを説明させる心配がなく、信頼感を損なうこともないでしょう。

ほかにも、成果をあげた提案内容やフォローの流れをチーム全体で共有すれば、新人でもベテランに近い品質の接客が早い段階から可能になるでしょう。

CRMは単なる顧客名簿ではなく、問い合わせから契約に至るまでのプロセスをデータとして蓄積できるシステムです。

たとえば「内見は入るが成約につながらない」という課題があれば、どの段階で顧客が離れているかを数字で可視化し、改善策を立てやすくなります。

くわえて、

• スーモやアットホームなどのポータルサイト
• SNS
• 自社サイト

などといった複数の広告媒体別に成約率を分析できます。

そのため効果の薄い媒体への広告費を削減し、反応率の高いものに予算を集中させることも可能です。

不動産の購入・売却は検討期間が長く、たとえば戸建の売却には売出しから成約まで一般的に6〜11か月かかります（※2）。

そのため「あとからフォローしよう」と思ったまま忘れてしまい、他社に先を越されるリスクがあります。

しかしCRMには「今日追客すべき顧客」を自動で一覧表示してくれるものもあります。

また顧客の検討状況に合わせて、メールやLINEをスケジュール設定して自動送信する「ステップ配信（あらかじめ作成した情報を順番に届ける機能）」を活用すれば、担当者が手を動かさなくても継続的なアプローチが可能です。

▼追客機能が豊富なおすすめ不動産向けシステムについて詳しい記事はこちら

https://iimon.co.jp/column/real-estate-customer-tracking-system

（※2）出典：PR TIMES｜株式会社Speee「不動産一括査定サイト「すまいステップ」利用者544名調査：家の売却にかかった期間はどれくらい？」

不動産CRMの選び方2つのポイント

不動産CRMを選ぶ際に、とくに重要な確認ポイントは以下の2点です。

• 費用対効果が長期的に見合っているか
• 導入後のサポートは充分か

順番に解説していきます。

CRMは初期費用を支払って終わりではなく、毎月の利用料を払い続ける場合がほとんどです。

ほかにもユーザー数や、機能の範囲によってオプション料金が追加されるものも。

なかでも見落とされやすいのが従量課金制（利用人数や機能の利用量が増えるほど費用が上がる仕組み）で、企業の成長にともなってコストが膨らむ点には注意が必要です。

また一旦導入したCRMを別のツールへ乗り換えようとすると、初期費用の再発生やデータ移行の手間が生じるため、慎重に選定しましょう。

そもそもCRMは、長期的にデータを積み上げて成約率向上や営業戦略の精度アップといった価値が生まれるツールです。

だからこそ、継続して使い続けられる価格設定かどうかを、契約前に十分吟味しておく必要があるでしょう。

CRMを導入した直後は操作に慣れるまでの間、「この画面はどう使えばいいか」「設定を変えたいが方法がわからない」といった疑問が現場から生まれやすいものです。

そのような場面で頼りになるのが、サービスを提供する販売・開発会社のサポートです。

確認すべき点としては、

• 導入時の初期設定支援があるか
• 操作のレクチャーやマニュアルの用意があるか
• 問題が起きたときに電話・メール・チャットで迅速に対応してもらえるか

などの3点です。

サポートが手薄なシステムを選んでしまうと、現場での活用が進まないまま形骸化し、せっかくの投資が無駄になるため、確認しておきましょう。

不動産CRMの導入失敗を防ぐための3つのポイント

不動産CRMの導入失敗を防ぐためのポイントとしては、以下の3つがあげられます。

• 導入目的と解決したい課題を明確にする
• 現場の声を反映したシステム選定
• 段階的に導入する

順番に解説していきます。

不動産CRMの導入で最も重要なのは、なぜ導入するのかという目的をはっきりさせることです。

「とりあえず導入してみよう」という曖昧な考えでは、失敗するリスクが高まります。

そのため、まずは自社が抱える課題を整理しましょう。

たとえば、

• 顧客情報が営業担当者ごとにバラバラで共有できていない
• 追客業務に時間がかかりすぎて残業が多い
• 成約率を上げたいがなにから手をつけてよいかわからない

などといった問題です。

そのうえで、CRM導入によってどの課題をどの程度改善したいのか、数値目標を設定することが大切です。

目的が明確になれば本当に必要な機能も見えて、導入後の効果測定もしやすくなるでしょう。

逆に目的が曖昧だと、高機能なシステムを導入しても「顧客リスト」としてしか使われず、投資が無駄になってしまいます。

CRM導入でよくある失敗パターンとして、経営層や管理部門だけでシステムを選んでしまうことがあげられます。

実際に使うのは現場の担当者であるため、彼らの意見を聞かずに決めると「使いにくい」「入力項目が多すぎる」といった理由で定着しません。

また外出が多いため、スマホやタブレットでも使いやすいシステムを選ぶとよいでしょう。

自社が利用しているポータルサイトとの連携機能があるかも重要なチェックポイントです。

システム選定時には現場責任者に参加してもらい、無料トライアルで実際の操作感を確認しましょう。

CRMを導入する際は、いきなり全機能を使おうとせず、段階的に進めることもポイントです。

最初は基本的な顧客情報管理から始めて、慣れてきたら追客機能や分析機能を追加していくとよいでしょう。

とくに不動産業界では、物件管理・顧客管理・契約管理など管理項目が多岐にわたるケースが多いため、一度にすべてを変更すると現場が対応しきれません。

現場の反応や声を探りつつ、段階的に導入していきましょう。

不動産業のCRMツールを補完する「変換速いもん」

CRMシステムで顧客管理を効率化しても、実際の営業現場では「顧客への物件提案資料作成」がボトルネックになりがちです。

（株）ｉｉｍｏｎが展開している速いもんシリーズのひとつである「変換速いもん」は、この課題を根本から解決する画期的なツールです。

業者間流通サイトの物件情報を1クリックでPDF・URL化し、室内写真や物件情報を含む顧客を考えた提案資料を素早く作成できます。

記事で紹介された成功事例では、レスポンス向上や業務効率化が共通のテーマとなっています。

そこで変換速いもんなら、URLを貼り付けるだけで物件名・号室を自動記載し、CRMで管理している顧客データに基づいた個別提案が可能になるのです。

ここからは、速いもんシリーズを導入して成功した企業の事例を見ていきましょう。

千代田区を中心に営業している株式会社チアエステートは、以下のような悩みを抱えていました。

• 物件入力に多く時間や手間を費やしている
• ほかの業務もあるため、追客へのリソースが限られてしまう

そこで「変換速いもん」と、物件入力を効率化する「入力速いもん」を導入したところ、以下の改善効果が得られました。

• 作業スピードや物件の掲載数が3倍にUP！
• 顧客一人あたりの業務効率化ができ、生産性は2倍に！

出典：（株）ｉｉｍｏｎ　お客様の声

まとめ

不動産CRMの導入は、顧客管理の効率化と売上向上を実現するために必要な投資だといえるでしょう。

不動産CRMを導入を成功させるためには、以下の3つのポイントが重要です。

導入後の業務効率化には、（株）ｉｉｍｏｎが提供する「変換速いもん」などの補完ツールの活用も効果的です。

業者間サイトの物件情報を1クリックでPDF・URL化できるため、顧客への物件提案資料作成時間を大幅に短縮できます。

CRMと業務効率化ツールを組み合わせることで、不動産業界特有の課題を根本から解決できるようになるでしょう。

▼不動産CRMの導入費用や、選ぶときの具体的なポイントは？詳しい記事はこちら

https://iimon.co.jp/column/real-estate-crm